Способы завершения продажи

Пять методов завершения продажи

1. СДЕЛАТЬ ПРЯМОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ И ДЕРЖАТЬ ПАУЗУ

Пауза в нужный момент и в нужном месте может быть эффективнее множества произнесенных вами слов

Говорят, что оправдан только один способ оказания давления на покупателя, а именно — в виде паузы, которую продавец должен держать после прямого предложения о покупке. Существует мнение, что первый, кто нарушает молчание, имеет меньше шансов на благоприятный для него исход ситуации.

Следует сказать, что умение держать паузу важно на всех пяти этапах процесса продаж. Верно, однако, и то, что выдержка паузы требует большего мужества, чем говорение.

2. СОЗДАНИЕ СПЕШКИ

Например: "Остались последние 10 билетов…"

Похоже, что клиенты страшно любят одну фразу, и для них она действительно совершенно безопасна: "Мне надо подумать" или "Я зайду попозже". Заставьте клиента думать, что он якобы часто сожалеет о своей нерешительности. Пусть ваш клиент прочувствует, что если покупка откладывается на завтра, то он не сможет порадоваться ей уже сегодня.

Есть ряд историй, которые опытные продавцы рассказывают клиентам с целью подтолкнуть их к покупке. Особенность метафор и историй в том, что они расслабляют, дают эмоциональные толчки и хорошо запоминаются.

3. ДАТЬ "ПОПРОБОВАТЬ"

Компания "Ксерокс" сдавала свои копировальные аппараты в аренду, и, как оказалось, люди их потом выкупали.

Способы завершения продажи

Для того чтобы влюбить клиента в свой товар, необходимо дать ему этот товар потрогать, подержать, примерить, дать ощутить всеми пятью чувствами.

Этот способ часто используют владельцы магазинов, где продают животных. Они разрешают взять животное на некоторый срок чтобы потом, если захочется, приобрести его насовсем (хотя применительно к животным многие находят такой способ продаж слишком уж негуманным). Как правило, за этот срок клиенты — а особенно их дети — успевают привыкнуть к живому приобретению.

4. ПРЕЗУМПЦИЯ ФАКТА СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Продавец строит диалог с клиентом, исходя из допущения, что решение о покупке им уже принято, и осталось только уточнить некоторые детали оформления покупки. Например, он спрашивает: "Вы будете оплачивать наличными или кредитной карточкой?"

Таким образом продавец старается поместить клиента в зону неизбежности покупки. Продавец не говорит "Если Вы приобретете эту машину", а говорит вместо этого: "После того, как Вы приобретете эту машину". Умейте предлагать так, чтобы вам ответили "Да".

5. ЗАВЕРШЕНИЕ ПОСРЕДСТВОМ ПЯТИ ВОПРОСОВ

Вопрос 1. Должна быть веская причина Вашего отказа. Могу ли я узнать, в чем она заключается?

Вопрос 2. Есть ли другие причины, кроме этой?

Вопрос 3. Предположим, Вы смогли бы убедиться, что… Тогда Вы ответите положительно? (При отрицательном ответе — вопрос 4 или 5)

Вопрос 4. Значит, должна быть какая-то другая причина. Могу я ее узнать?

Вопрос 5. Что могло бы Вас убедить?

Этот метод базируется на том, что тот, кто задает вопросы, контролирует ситуацию. Последовательно задается пять вопросов. Каждый из вопросов увеличивает давление на клиента. Этот метод чрезвычайно популярен в системе многоуровневого маркетинга.

Следует заметить, что, когда продавец действует целиком в рамках этой схемы, он может выглядеть слишком настойчивым и даже навязчивым. Однако есть ситуации, когда это себя оправдывает.

Я надеюсь, что вы настолько превысили свои цели на год, что всё, что вы делаете сейчас, – лишь вишенка на торте.

Способы завершения продажи. Примеры

Если это не так, то вам необходимо научиться очень простому, однословному вопросу – вопросу, который не задаёт почти никто из продавцов: «Почему?» 

    Волшебный шаг 

   Этот простой шаг окажется волшебным. Он ещё лучше подготовит вас к каждой предстоящей продаже, чем вы были готовы прежде, и поможет вам закрыть больше сделок. Это «почему» поможет вам определить, какие у вашего клиента главные причины для покупки. Когда вам известны эти причины, то вы почти всегда сумеете закрыть сделку – если вы знакомы с верными техниками закрытия. Клиенты покупают лишь по одной причине: решить проблему. 

   Это так даже тогда, когда люди совершают покупку на эмоциях или импульсивно. Когда вы покупаете цветы или драгоценности для жены, вы делаете это, чтобы решить проблему. «Нет, – скажете вы, – я люблю жену, поэтому и покупаю ей букет роз». Копните чуть глубже, и я уверяю вас, найдётся какая-то проблема, которую вы пытаетесь решить. Не зря же говорят: «держи жену в ласке, так и ссоры не будет»?! А у нас в Америке: «счастливая жена в жизни радости равна». 

«Нет, – скажете вы, – я люблю жену, поэтому и покупаю ей букет роз».

   Вам необходимо разобраться в том, какую же проблему пытается решить ваш потенциальный клиент, и тогда вы не просто продадите, а продадите быстрее и прибыльнее. «Почему» – это то, что питает каждую продажу, и то, что покупатель высказывает в качестве «главных причин для покупки» – так я это называю. Поймите причину, поймите саму стадию закрытия и закройте продажу. Если вы знаете менее 50 разных техник того, как закрывать продажи, то вам нужно купить мою книгу «Как закрывать сделки», и изучить до дыр, – тогда вы поймёте, как стать мастером этого дела. 

   Ваши клиенты иногда сами не знают и чётко не понимают, почему они что-то покупают – точно так же, как и мужчина, который покупает розы. Разобраться в этом и прояснить – ваша работа. Пускай клиент ответит на вопрос «почему?», и тогда причина, почему он хочет вести с вами дела, станет кристально ясна. 

     Вот несколько конкретных вопросов, которые помогут вам добраться до «почему» возможной покупки:

• Почему вы сегодня пришли?
• Почему вас интересует этот товар?
• Почему это важно для вас? 
• Почему вы согласились встретиться со мной?
• Почему вы решили сделать это сейчас? 
• Почему вы бы пошли на такое вложение?

   Возьмём парня, который берёт ссуду у правительства, чтобы обучиться в университете, – частая практика в США. Очевидная причина – это то, что он хочет получить образование, но настоящее «почему» вы найдёте за очевидной причиной. Может, он хочет подняться над тем социальным классом, в котором находится, или он не хочет жить в стране, в которой живёт, или же он нашёл свою личную цель и хочет изменить мир, и так далее и тому подобное.

     

История о продажи часов

  Как-то раз я сотрудничал с магазином дорогих часов. В обеденное время прижал клиент и попросил конкретную модель. Он был очень уверенным и целеустремлённым и точно знал, чего хотел. Мы одели ему часы на запястье и сказали цену – 57 000 долларов. Он с восхищением посмотрел на часы и спросил, за какую бы цену мы бы согласились отдать их. Тут я вмешался, пока продавец ещё не успел растратить прибыль лавки часов.

   Я спросил его: «Почему вы пришли сюда сегодня?» Он просто ответил, что хотел посмотреть именно на эти часы, так что я надавил чуть посильней. «Да, но зачем вы сегодня к нам зашли?» Он не понимал, о чём я спрашивал, и ответил: «Разве вы не хотите, чтобы я тут находился?» Я ответил: «Хотим, конечно. Мы очень рады, что вы зашли, и замечательно, что вы знаете, что именно вы хотите, и что у вас такой отличный вкус в часах. Мне просто интересно, почему вы решили зайти сегодня, а не вчера, не на прошлой неделе и не завтра». Я знал, что если копну чуть глубже, то доберусь до правильного «почему» и до главных причин для покупки, которые есть у этого клиента.

Мне просто интересно, почему вы решили зайти сегодня, а не вчера, не на прошлой неделе и не завтра».

Он ответил: «Ну, на выходных я еду на свадьбу моего лучшего друга в Санта-Барбаре, и было бы здорово, если бы у меня на руках были новые часы». Вот оно! Это и было настоящее «почему, настоящая причина, 57-тысячедолларовая причина, которая и привела к моему окончательному вопросу – вот такому: «Вы хотите заплатить картой American Express или Visa?» Он тотчас же купил часы и больше не просил скидок. 

  Серьёзному покупателю, который собирается купить часы за 57 тысяч долларов, не нужно торговаться. Есть иные качества при покупке, которые ему ценнее цены: результат, достигнутая цель, экономия времени, уважение и признание. Как только я дал ему понять, что нам обоим предельно ясно, зачем ему эти часы, сделка произошла без запинок. 

  Также я мог бы воспользоваться техникой закрытия «Когда ценность превышает цену» или «Примите верное решение». Я закрыл сделку, потому что нашел главную причину покупки и потому что у меня в арсенале было больше техник закрытия, чем у него возражений. Научитесь закрывать кого угодно, когда угодно и в любой ситуации. 

 Будьте мастерами,
Грант Кардон

Пять методов завершения продажи

1. СДЕЛАТЬ ПРЯМОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ И ДЕРЖАТЬ ПАУЗУ

Пауза в нужный момент и в нужном месте может быть эффективнее множества произнесенных вами слов

Говорят, что оправдан только один способ оказания давления на покупателя, а именно — в виде паузы, которую продавец должен держать после прямого предложения о покупке. Существует мнение, что первый, кто нарушает молчание, имеет меньше шансов на благоприятный для него исход ситуации.

Следует сказать, что умение держать паузу важно на всех пяти этапах процесса продаж. Верно, однако, и то, что выдержка паузы требует большего мужества, чем говорение.

2.

Типичные ошибки на этапе завершения сделки и как их избежать?

СОЗДАНИЕ СПЕШКИ

Например: "Остались последние 10 билетов…"

Похоже, что клиенты страшно любят одну фразу, и для них она действительно совершенно безопасна: "Мне надо подумать" или "Я зайду попозже". Заставьте клиента думать, что он якобы часто сожалеет о своей нерешительности. Пусть ваш клиент прочувствует, что если покупка откладывается на завтра, то он не сможет порадоваться ей уже сегодня.

Есть ряд историй, которые опытные продавцы рассказывают клиентам с целью подтолкнуть их к покупке. Особенность метафор и историй в том, что они расслабляют, дают эмоциональные толчки и хорошо запоминаются.

3. ДАТЬ "ПОПРОБОВАТЬ"

Компания "Ксерокс" сдавала свои копировальные аппараты в аренду, и, как оказалось, люди их потом выкупали. Для того чтобы влюбить клиента в свой товар, необходимо дать ему этот товар потрогать, подержать, примерить, дать ощутить всеми пятью чувствами.

Этот способ часто используют владельцы магазинов, где продают животных. Они разрешают взять животное на некоторый срок чтобы потом, если захочется, приобрести его насовсем (хотя применительно к животным многие находят такой способ продаж слишком уж негуманным). Как правило, за этот срок клиенты — а особенно их дети — успевают привыкнуть к живому приобретению.

4. ПРЕЗУМПЦИЯ ФАКТА СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Продавец строит диалог с клиентом, исходя из допущения, что решение о покупке им уже принято, и осталось только уточнить некоторые детали оформления покупки. Например, он спрашивает: "Вы будете оплачивать наличными или кредитной карточкой?"

Таким образом продавец старается поместить клиента в зону неизбежности покупки. Продавец не говорит "Если Вы приобретете эту машину", а говорит вместо этого: "После того, как Вы приобретете эту машину".

Умейте предлагать так, чтобы вам ответили "Да".

5. ЗАВЕРШЕНИЕ ПОСРЕДСТВОМ ПЯТИ ВОПРОСОВ

Вопрос 1. Должна быть веская причина Вашего отказа. Могу ли я узнать, в чем она заключается?

Вопрос 2. Есть ли другие причины, кроме этой?

Вопрос 3. Предположим, Вы смогли бы убедиться, что… Тогда Вы ответите положительно? (При отрицательном ответе — вопрос 4 или 5)

Вопрос 4. Значит, должна быть какая-то другая причина. Могу я ее узнать?

Вопрос 5. Что могло бы Вас убедить?

Этот метод базируется на том, что тот, кто задает вопросы, контролирует ситуацию. Последовательно задается пять вопросов. Каждый из вопросов увеличивает давление на клиента. Этот метод чрезвычайно популярен в системе многоуровневого маркетинга.

Следует заметить, что, когда продавец действует целиком в рамках этой схемы, он может выглядеть слишком настойчивым и даже навязчивым. Однако есть ситуации, когда это себя оправдывает.

Пять методов завершения продажи

1. СДЕЛАТЬ ПРЯМОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ И ДЕРЖАТЬ ПАУЗУ

Пауза в нужный момент и в нужном месте может быть эффективнее множества произнесенных вами слов

Говорят, что оправдан только один способ оказания давления на покупателя, а именно — в виде паузы, которую продавец должен держать после прямого предложения о покупке. Существует мнение, что первый, кто нарушает молчание, имеет меньше шансов на благоприятный для него исход ситуации.

Следует сказать, что умение держать паузу важно на всех пяти этапах процесса продаж. Верно, однако, и то, что выдержка паузы требует большего мужества, чем говорение.

2. СОЗДАНИЕ СПЕШКИ

Например: "Остались последние 10 билетов…"

Похоже, что клиенты страшно любят одну фразу, и для них она действительно совершенно безопасна: "Мне надо подумать" или "Я зайду попозже". Заставьте клиента думать, что он якобы часто сожалеет о своей нерешительности. Пусть ваш клиент прочувствует, что если покупка откладывается на завтра, то он не сможет порадоваться ей уже сегодня.

Есть ряд историй, которые опытные продавцы рассказывают клиентам с целью подтолкнуть их к покупке. Особенность метафор и историй в том, что они расслабляют, дают эмоциональные толчки и хорошо запоминаются.

3. ДАТЬ "ПОПРОБОВАТЬ"

Компания "Ксерокс" сдавала свои копировальные аппараты в аренду, и, как оказалось, люди их потом выкупали. Для того чтобы влюбить клиента в свой товар, необходимо дать ему этот товар потрогать, подержать, примерить, дать ощутить всеми пятью чувствами.

Этот способ часто используют владельцы магазинов, где продают животных. Они разрешают взять животное на некоторый срок чтобы потом, если захочется, приобрести его насовсем (хотя применительно к животным многие находят такой способ продаж слишком уж негуманным). Как правило, за этот срок клиенты — а особенно их дети — успевают привыкнуть к живому приобретению.

4.

Урок 13. Завершение сделки как заключительный шаг визита

ПРЕЗУМПЦИЯ ФАКТА СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Продавец строит диалог с клиентом, исходя из допущения, что решение о покупке им уже принято, и осталось только уточнить некоторые детали оформления покупки. Например, он спрашивает: "Вы будете оплачивать наличными или кредитной карточкой?"

Таким образом продавец старается поместить клиента в зону неизбежности покупки. Продавец не говорит "Если Вы приобретете эту машину", а говорит вместо этого: "После того, как Вы приобретете эту машину". Умейте предлагать так, чтобы вам ответили "Да".

5. ЗАВЕРШЕНИЕ ПОСРЕДСТВОМ ПЯТИ ВОПРОСОВ

Вопрос 1. Должна быть веская причина Вашего отказа. Могу ли я узнать, в чем она заключается?

Вопрос 2. Есть ли другие причины, кроме этой?

Вопрос 3. Предположим, Вы смогли бы убедиться, что… Тогда Вы ответите положительно? (При отрицательном ответе — вопрос 4 или 5)

Вопрос 4. Значит, должна быть какая-то другая причина. Могу я ее узнать?

Вопрос 5. Что могло бы Вас убедить?

Этот метод базируется на том, что тот, кто задает вопросы, контролирует ситуацию. Последовательно задается пять вопросов. Каждый из вопросов увеличивает давление на клиента. Этот метод чрезвычайно популярен в системе многоуровневого маркетинга.

Следует заметить, что, когда продавец действует целиком в рамках этой схемы, он может выглядеть слишком настойчивым и даже навязчивым. Однако есть ситуации, когда это себя оправдывает.

6 мая 2015

Как подвести клиента к совершению покупки или заключения соглашения

Часто клиент почти готов осуществить покупку, но сомневается, просит время посоветоваться, подумать — и в конце исчезает, так и не оставив деньги. Задача продавца — вовремя повлиять на него и мягко стимулировать к принятию решения. Рассмотрим простые практические приемы, которые позволяют финально подтолкнуть клиента к покупке продукта или услуги в процессе переговоров

Базовая комплектация: дружба и доверие
Если вы хотите, чтобы клиент купил ваш товар или услугу, нужно убедить его в том, что эта услуга или товар ему необходимы, что это качественный товар, обоснованная цена и что нужно купить именно у вас и именно сейчас. Поэтому для осуществления продаж необходимо владеть техниками влияния на поведение потенциального клиента.

Перечень этих методов можно найти в любой книге о переговорах или продажи. Каждый тренер вносит в них свои незначительные изменения, называет по-своему, но суть не меняется уже много лет, отмечает бизнес-консультант, директор бизнес-консалтинговой компании «Пситрон» (www.psytron.com.ua)  Анна  Пришутова.

Универсальным является следующее правило: каждый человек максимально раскрывается только к тому, в ком она чувствует искреннюю заинтересованность по отношению к себе и своим потребностям.
Поэтому прежде постарайтесь проявить к потенциальному клиенту искренний интерес, не так это и трудно. При такой позиции обязательно устанавливаете хороший человеческий контакт, что является ценностью во все времена для людей разного психологического склада, социального статуса, материального уровня, возраста. Создав фундамент дружбы, можно говорить о ведении переговоров и заключения соглашения — пусть это будет покупка бетона или соглашение на коллекторские услуги. В любом случае внимательно слушайте своих визави. Когда человек свободно и спокойно ведет обоюдно интересный диалог, и говорит о всех своих ожиданиях, потребностях и опасениях. Позже все эти сведения используйте в процессе продвижения к завершению сделки.

Эффективные техники воздействия
«В наше время нормально проходить различные тренинги продаж и убеждения, но в основном там даются базовые знания: затертые до дыр техники Сократа о« трех да », техники Паскаля, техники Гомера. У меня иногда складывается впечатление, что те знания, которые действительно дают преимущество в общении, намеренно скрываются », — говорит бизнес-тренер по продажам и переговоров, руководитель проекта «Результатор-школа продаж» www.rezultator.com.ua Александр Соколов.

Техника «Актуализация прошлого опыта»
Суть техники: обратиться к прошлому опыту клиента (партнера, сотрудника), связать его с обсуждаемым сейчас вопросом, сделать нужный вам вывод.

В жизни вашего собеседника наверняка были жизненные ситуации, в которых он принимал неверные решения, о которых впоследствии жалел. Причинами этих ситуаций могли быть долгие размышления, через которые он потерял хорошую возможность, желание сэкономить, из-за чего он купил вещь дешевле и она оказалась ненадежной и т.д. — вот к этому опыту вы и апеллируйте.

Шаблоны-заготовки (благодаря им вам не нужно будет каждый раз придумывать речь заново):
«Пока думал, потерял возможность» — можно использовать, чтобы подтолкнуть клиента к безотлагательному принятию решения. «Думал, что это не нужно, а начал пользоваться и теперь без этого не могу» — для того, чтобы актуализировать потребность в том, в чем не видит необходимости.
«Хотел сэкономить, купить дешевле, а потом жалел, что не доплатил» — чтобы сделать UP sale, продать дорогое решение за большие деньги.

Языковые стартеры (начальные фразы, из которых начинается использование техники воздействия):
«Наверное, вы сталкивались с ситуациями, когда … Вот сейчас то же самое, потому …»
«У вас были в жизни моменты … Думаю, что логично было бы …»

Соколов приводит несколько языковых модулей, в основе которых лежит техника «Актуализация прошлого опыта» для туристической сферы, поскольку именно сейчас время отдыха.

Пример 1. Клиент ориентируется на сумму, в рамках которой сложно выбрать для него хороший отель, отвечающий его запросам, и продавец решил «растянуть» клиента по бюджету, предложив ему отель в высшей ценовой категории.

Клиент: «Дорого, я рассчитывал на сумму 400 евро».

Менеджер: «Александр, наверное, у Вас в жизни были такие ситуации, когда вы хотели сэкономить, а потом жалели, что недоплатили. Вот сейчас то же самое: поверьте, лучше доплатить 200 евро, зато отель будет на порядок лучше и от отдыха вы и ваша жена получите гораздо больше удовольствия ».

Пример 2.Клиент после обсуждения вариантов и выбора наиболее подходящего говорит: «Хорошо, я подумаю». Менеджер хочет подтолкнуть его к принятию решения в данный момент и подчеркивает:
— Ирина, наверное, у вас были в жизни ситуации, когда вам понравилась какая-то вещь, и пока вы ходили и рассуждали, ее уже кто-то приобрел. Вот именно так может произойти и с выбранным нами вариантом. Пока мы будем думать, по этой цене путевки уже разберут. Поверьте, это очень хорошая цена для отеля такого уровня. Здесь и рассуждать не о чем, откиньте свои сомнения и давайте бронировать.
Кстати, описанную технику воздействия можно применять в общении не только с клиентами, но и с партнерами, друзьями, своими детьми и родственниками, чтобы повысить свою убедительность.

Техника «Ярлык и соответствие»
Эта техника воздействия, по словам Соколова, безотказная, как «автомат Калашникова». Суть заключается в том, чтобы «навесить на собеседника ярлык» и сказать ему, как он должен действовать или думать. Объяснение эффективности этой техники воздействия находится в старой пословице: «Назвался груздем — полезай в кузов». Ваш собеседник соглашается с первой частью вашего высказывания, которая содержит пароль, и автоматически вторая часть высказывания воспринимается без критического анализа.

Языковые шаблоны: «Опытный, наверное понимаете», «Дальновидный, вам не нужно объяснять», «Умеете считать деньги, оцените», «Розбиретеся в этом вопросе, вас заинтересует».

Языковые стартеры:
Вы, как … наверное понимаете, что …
Вам, как человеку …

Завершение сделки

не нужно объяснять преимущества, которые дает …
Вас, как … наверняка заинтересует …

Пример 1. Менеджеру банка необходимо продать услугу онлайн-банкинга, и он обращается к клиенту:
«Вы, как человек современный, наверняка оцените, насколько удобно пользоваться онлайн-банкингом, это даст Вам большую свободу и возможность делать переводы в любое удобное для Вас время».

Пример 2. «Холодный» звонок по телефону маркетологу компании от продавца рекламных площадей в лифтах, цель — актуализация потребности размещения рекламы в лифтах:
«Вы, как опытный маркетолог, наверное понимаете, что когда разместить рекламное объявление в лифте, за месяц человек столько раз увидит ваше сообщение, что у нее просто не останется других вариантов, как прийти к Вам».

Прием «Ограничение»
Наверное, самый популярный прием, хотя именно поэтому не всегда и срабатывает с опытными покупателями. Человеку свойственны азарт и желанияе победить, и он понимает, что все проходит,  поэтому подсознательно спешит «ухватить возможность». Поэтому здесь играем на неуверенности в будущем и победе прямо здесь и сейчас. Факторами ограничения выступают:

Наличие: «Что-то осталось в ограниченном количестве, потому что его быстро раскупают, а следующая поставка через неделю. Вы будете ждать или оформляем заказ? »

Инфляция: «Сегодня я могу гарантировать эту цену, но курс доллара вырос, руководство говорило, что цена вот-вот поднимут процентов на 10-20%».

Эксклюзивность: «Колье в единственном экземпляре», «В этом цвете только один пиджак», «Вашего размера только одно платье», «В этой комплектации, которая вам понравилась, есть только одна Corolla».
Акционные условия приобретения: «Сегодня акция, вы получаете еще и …», «Если вы покупаете, .. то вам в подарок …» и другие.

Прием «Это или Это?»
Очень простой, известный многим, но действенный примем: вы предлагаете клиенту сделать окончательный выбор между двумя вариантами, тем самым стимулируя его к окончательному решению.
Примеры: «Берете борд на 6 месяцев или 12?», «Вы заберете ванну сами или вам доставить?», «Вы выбрали зеленое или синие платье?», «Вам подходят рабочие дни для проведения тренинга или только выходные?».

Прием «Резюме»
Вы еще раз суммируете и проговариваете все, о чем договорились с клиентом. Соколов считает, что это благородный метод завершения продажи, особенно на рынках B2B, где покупатель опытный и мало поддается манипуляциям.

Языковые стартеры: «Итак, давайте повторим …», «Давайте подведем итоги, о чем мы договорились …»

Прием «Ошибочное завершения»
Если вы с клиентом уже обсудили: комплектацию или цвет, даты или условия оплаты, сроки, но решение о покупке продукта он не озвучивает, вы «подталкиваете» его ложным утверждением вместе с повторением только решенного.

Пример: Тренер: «Дмитрий, следовательно проводим тренинг 5 июня?». Клиент: «Нет, это будет 7 июня!» Тренер: «Да, правильно, в субботу 7 июня».

Этот прием при правильном и творческом применении действует безотказно. Также эффективны техники влияния «Аналогия», «Кодирование», «Счастливое будущее», «Посчитаем на будущее», «Беспроигрышная альтернатива», «Уступка», «Актуализация проблемы», «Прививка от возражений», «Планка», «Заложить сомнение»,«Локализация»,«Пословицы»,«Дружеский совет»,«Цитирование слов клиента»,«Внезапная честность»,«Поднятие ценности». Описывать все возможные приемы в одной статье мы не можем. Впрочем, для рядового менеджера по продажам этого достаточно для того, чтобы натренировать до автоматизма хотя бы 5-10 приемов с четким осознанием причин своего и чужого поведения, чтобы избавиться от страхов и скованности.

Если вы будете обладать хотя бы 10 техниками влияния, то сможете убедить любого Вашего собеседника: хоть клиента, хотя партнера, хоть тещу, хоть непослушного ребенка. Законы человеческой психологии безотказно действуют на всех людей.

«Искусство переубеждения и влияния — это ключ, которым можно открыть практически любую дверь» — так считает бизнес-тренер по продажам и переговоров, руководитель проекта «Результатор-школа продаж» Александр Соколов (www.rezultator.com.ua).

Успешная продажа, когда продукт продан первый раз и одновременно достигнута приязнь с клиентом, может перерасти в дружеские отношения с ним, что дает преимущества. Во-первых, постоянный клиент выгоднее в 5-7 раз, чем разовый, так снижаются маркетинговые расходы на поиск новых клиентов. Во-вторых, «холодный» звонок новому клиенту по рекомендации вашего постоянного клиента эффективнее в 5 раз.

Как самостоятельно изучать:

1. Берете прием, вспоминаете ситуации общения с клиентами из вашей практики и прописываете по 4-5 вариантов фраз с учетом специфики вашей продукции и системы продаж.
2. Следующий день с клиентами отрабатываете этот прием на практике, после того как отработали один прием, переходите к следующему и потом можете их комбинировать.

Ценный совет
Анна Пришутова советует на финальном этапе продаж (заключения сделки) применять такие базовые психологические приемы:
1. На самом деле человек плохо отличает реальность от вымысла. «Подержав щенка» или «примерив шубу», вернуть их владельцам уже очень сложно.
2. Мозг человека настроен на то, чтобы отвечать на полученные вопросы с учетом их формы. Если вы спрашиваете о том, как клиент будет осуществлять покупку, вопрос, будет ли он ее осуществлять вообще, в принципе исчезает.
3. Человек склонен прислушиваться к мнению экспертов или просто большинства. Можно стать экспертом для конкретного человека и повлиять на его решение.
4. Человек в глубине души понимает, что все в мире заканчивается и проходит, поэтому важно успеть. Ограничения по времени и условиям продажи, ограниченное количество продукта может оказаться жестким стимулирующим фактором.
5. Человек любознательный от природы, но не любит насилия. Поэтому ему нравится, когда правильно уговаривают и при этом не заставляют. Если вдруг вы прекращаете предлагать (и делаете это правильно, то есть никуда человека насильно тянете), клиент сам начинает ускорять процесс.

Полезный видеоурок:
Ответы на возражения при завершении сделки от Александра Соколова http://youtu.be/xj276l8PhZY

Пять методов завершения продажи

1. СДЕЛАТЬ ПРЯМОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ И ДЕРЖАТЬ ПАУЗУ

Пауза в нужный момент и в нужном месте может быть эффективнее множества произнесенных вами слов

Говорят, что оправдан только один способ оказания давления на покупателя, а именно — в виде паузы, которую продавец должен держать после прямого предложения о покупке. Существует мнение, что первый, кто нарушает молчание, имеет меньше шансов на благоприятный для него исход ситуации.

Следует сказать, что умение держать паузу важно на всех пяти этапах процесса продаж. Верно, однако, и то, что выдержка паузы требует большего мужества, чем говорение.

2. СОЗДАНИЕ СПЕШКИ

Например: "Остались последние 10 билетов…"

Похоже, что клиенты страшно любят одну фразу, и для них она действительно совершенно безопасна: "Мне надо подумать" или "Я зайду попозже". Заставьте клиента думать, что он якобы часто сожалеет о своей нерешительности. Пусть ваш клиент прочувствует, что если покупка откладывается на завтра, то он не сможет порадоваться ей уже сегодня.

Есть ряд историй, которые опытные продавцы рассказывают клиентам с целью подтолкнуть их к покупке. Особенность метафор и историй в том, что они расслабляют, дают эмоциональные толчки и хорошо запоминаются.

3. ДАТЬ "ПОПРОБОВАТЬ"

Компания "Ксерокс" сдавала свои копировальные аппараты в аренду, и, как оказалось, люди их потом выкупали. Для того чтобы влюбить клиента в свой товар, необходимо дать ему этот товар потрогать, подержать, примерить, дать ощутить всеми пятью чувствами.

Этот способ часто используют владельцы магазинов, где продают животных. Они разрешают взять животное на некоторый срок чтобы потом, если захочется, приобрести его насовсем (хотя применительно к животным многие находят такой способ продаж слишком уж негуманным). Как правило, за этот срок клиенты — а особенно их дети — успевают привыкнуть к живому приобретению.

4. ПРЕЗУМПЦИЯ ФАКТА СОВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ

Продавец строит диалог с клиентом, исходя из допущения, что решение о покупке им уже принято, и осталось только уточнить некоторые детали оформления покупки. Например, он спрашивает: "Вы будете оплачивать наличными или кредитной карточкой?"

Таким образом продавец старается поместить клиента в зону неизбежности покупки. Продавец не говорит "Если Вы приобретете эту машину", а говорит вместо этого: "После того, как Вы приобретете эту машину". Умейте предлагать так, чтобы вам ответили "Да".

5. ЗАВЕРШЕНИЕ ПОСРЕДСТВОМ ПЯТИ ВОПРОСОВ

Вопрос 1. Должна быть веская причина Вашего отказа. Могу ли я узнать, в чем она заключается?

Вопрос 2. Есть ли другие причины, кроме этой?

Вопрос 3. Предположим, Вы смогли бы убедиться, что… Тогда Вы ответите положительно? (При отрицательном ответе — вопрос 4 или 5)

Вопрос 4. Значит, должна быть какая-то другая причина. Могу я ее узнать?

Завершение сделки в продажах

Вопрос 5. Что могло бы Вас убедить?

Этот метод базируется на том, что тот, кто задает вопросы, контролирует ситуацию. Последовательно задается пять вопросов. Каждый из вопросов увеличивает давление на клиента. Этот метод чрезвычайно популярен в системе многоуровневого маркетинга.

Следует заметить, что, когда продавец действует целиком в рамках этой схемы, он может выглядеть слишком настойчивым и даже навязчивым. Однако есть ситуации, когда это себя оправдывает.