Передовые интернет-магазины сегодня отличаются высокой степенью совершенства и используют новейшие информационные технологии. Однако, чтобы прийти к современному состоянию, интернет-торговле пришлось пройти несколько этапов.
Каких-то 7-8 лет назад в электронных магазинах можно было купить только компакт-диски, компьютеры и комплектующие, книги. Но с ростом аудитории Рунета диапазон продукции интернет-магазинов нашей страны заметно расширился. Сейчас через Интернет можно купить всё, начиная от продуктов питания, заканчивая путёвкой заграницу. Каждый владелец интернет-магазина рассчитывает на получение прибыли с онлайн-продаж, превышающей затраты на содержание сайта. Как правило, интернет-магазины создаются в дополнение к оффлайн-бизнесу, с целью его расширения. На сайте интернет-магазина обязательно представляются позиции товаров или услуг с подробными описаниями и ценами, общая информация, форум, обратная связь.
Эволюционный путь интернет-магазинов можно разделить на 4 этапа: витрина, торговый ряд, торговая площадка и автоматизированный интернет-магазин. В настоящее время в российском Интернете можно встретить все перечисленные виды магазинов.
1) Витрина
Витрина, по сути, является презентационным сайтом, на котором размещена информация о товарах и услугах. Если потенциальный клиент захочет сделать заказ, ему всё равно придётся ехать в офис фирмы или звонить по телефону. Учитывая то, что время — деньги, покупатель, скорей всего, не захочет ехать и звонить, а уйдёт на другой сайт, предоставляющий похожие услуги. Содержание интернет-витрины не требует больших капитальных вложений и программного обеспечения. Но конкурировать с полноценными электронными магазинами, в которых заказ товара осуществляется за один клик, витрине крайне сложно.
2) Торговая площадка
Торговую площадку можно назвать разновидностью витрины. Но всё же эта категория интернет-магазинов отличается заметным преимуществом. Посетитель может не только смотреть товар, но и заказать понравившийся. От полноценного электронного магазина торговая площадка отличается тем, что заказ обрабатывается вручную.
Содержание
Руководство по развитию интернет-магазина
То есть должно пройти какое-то время, прежде чем ваш заказ будет принят (а если прибавить время доставки, то ожидание может показаться вечным). Регистрация на сайте покупателей, оформление и отправка бланка заказа осуществляются с помощью языков программирования PHP или CGI. Это не требует больших капиталовложений.
3) Виртуальный торговый ряд
Виртуальный торговый ряд представляет собой предоставление для различных фирм возможности разместить разного рода информацию о своих товарах на чужой платформе. Это, по сути, аренда торгового места, где магазин является посредником между покупателем и производителем. Успешность такого вида продвижения своей продукции зависит от функциональности конкретного торгового ряда, его возможностей. Торговый ряд включает в себя специальный сервер с соответствующим программным и аппаратным обеспечением, при этом все операции взаимодействия с клиентами торговый ряд берёт на себя.
4) Автоматизированный интернет-магазин
Автоматизированный интернет-магазин представляет собой самодостаточную виртуальную торговую службу, в которой все операции по работе с клиентами осуществляются с помощью специального аппаратного обеспечения. В автоматизированном электронном магазине присутствует демонстрация товаров, исчерпывающая информация обо всей продукции, техническая поддержка клиентов, отлаженный механизм составления и обработки заказа, разные способы доставки, вариативность способа оплаты товара и др. Конечно, всё это осуществляется не без человека, но его роль минимальна. Автоматизированный интернет-магазин требует огромных затрат, но при правильной стратегии, они быстро окупаются.
Дарья Александрова ©
Январь 2010 г.
Смотреть условия использования статей сайта InetShopper
Смотреть другие статьи
Концепция магазина
Концепция магазина – это руководящая идея для дальнейшей разработки, ведущий замысел. В настоящее время говорят о мультиатрибутивной концепции розничного магазина, т. е. концепцию магазина рассматривают как совокупность выгод для покупателя, таких как:
1. Специфика магазина.Ширина и глубина ассортимента предлагаемого товара. Спрос на продаваемый товар и наличие его в целом на рынке. Предложения конкурентов.
2. Месторасположение.Тип района и потенциал его развития. Удобный подъезд. Окружающая территория и магазины по соседству.
3. Ценообразование.Общий уровень цен и ценовое стимулирование продаж.
4. Дополнительные услуги.Что вы можете предложить покупателю: возможность заказа по телефону, доставку, кредитование или детскую комнату.
5. Время,затрачиваемое на дорогу до магазина и на совершение покупок. Близость – важный фактор, но также важны часы работы, простота поиска товаров и удобство организации торгового процесса.
6. Атмосфера,т.
А есть ли у вашего интернет-магазина бизнес-план?
е. психологическая составляющая магазина. Особенности планировки, оформления интерьера, музыкального сопровождения и т. п.
Разрабатывая концепцию, не стоит забывать о своих собственных стратегических планах. Хотите вы открыть один магазин или же планируете развивать сеть с перспективой охвата соседних городов? Какие ресурсы есть у вас в наличии для достижения стратегических планов (инвестиции, особое партнерство с поставщиками, возможность привлечения профессионального управленческого персонала)? На что вы должны обратить внимание во внешней среде магазина (емкость рынка, жизненный цикл товара, активность конкурентов)?
При разработке концепции используют уникальную комбинацию вышеперечисленных факторов, которая заинтересует покупателей и будет отличать ваш магазин от магазинов конкурентов.
Концепция и позиционирование магазина должны найти свое отражение в его названии. Хорошее название указывает на специфику магазина, его легко прочитать и запомнить. Чтобы придумать название, возьмите товар, который вы собираетесь продавать, и запишите все ассоциации, которые приходят вам в голову. Чем больше окажется список, тем лучше. А далее оцените названия с позиции здравого смысла. Вот удачные примеры уже существующих названий:
«Семья» – сеть супермаркетов, предназначенных для покупателей со средним уровнем дохода.
«Народный» – сеть супермаркетов для покупателей с низким уровнем дохода.
«Квартал» – сеть продуктовых магазинов «у дома».
«Диво» – магазин товаров по уходу за собой и уходу за домом (бытовая химия).
«Пешеходная зона» – магазин обуви в средней ценовой категории.
«Шик» (подзаголовок: «по расчету») – магазин одежды и белья в средней ценовой категории.
«Великие люди» – магазин одежды больших размеров.
Чтобы оценить имеющееся название, проделайте несложное упражнение. Познакомьте с названием представителей целевой аудитории и попросите их быстро ответить на следующие вопросы:
1. Чем торгует данный магазин?
2. Кто типичный покупатель: мужчина или женщина, пол, возраст, кем работает, сколько зарабатывает?
3. Это прилавок или самообслуживание?
4. Каков уровень цен?
5. С какой машиной, каким животным и каким городом ассоциируется название магазина?
Далее попросите разъяснить, почему они дали такие ответы, и соотнесите их ассоциации с реальным положением дел.
Итак, открывая магазин, ответьте на вопрос: кто мой покупатель и каким будет выглядеть магазин в его глазах?
Вопрос третий, важный на этапе планирования
Для формулировки третьего вопроса вспомним несколько историй из практики. Продажи в большом магазине подарков шли по непонятным причинам плохо, пока не удалось выяснить, что стереотип поведения при выборе и покупке подарка – поехать за ним в центр города в один из специализированных магазинов на главной улице. Таким образом, подарок приобретал дополнительную ценность.
Магазин одежды в крупном торговом центре, удачно расположенном в районе дешевого жилья рядом с автобусной станцией, откуда ехали домой жители ближайшего Подмосковья, полгода работал в убыток. Покупателей данного торгового центра отпугивало дорогое оформление внешнего вида магазина, а тех, кто осмеливался зайти внутрь, не привлекали деловые костюмы средней стоимости. Небольшой магазин бытовой техники в деловом центре города пустовал. Причина – покупатели предпочитают приобретать бытовую технику в магазинах большего формата с большими возможностями для выбора. Кроме того, зачастую приобретение бытовой техники – семейное событие, которому уделяют отдельное время, а никак не покупка мимоходом по пути с работы.
Отдельно стоящий на оживленной трассе магазин спортивной одежды не пользовался популярностью. Всему виной большой торговый центр неподалеку, где в одном месте можно было посетить несколько магазинов одежды, в том числе и спортивной, чтобы не ограничивать себя в выборе. До данного магазина покупатели просто не доходили.
Что выбрать – дешевую аренду в неудачном месте или дорогую аренду в удачном? Открыть магазин в торговом центре или выбрать отдельно стоящее здание? Конечно, любое месторасположение магазина имеет свои плюсы и минусы (табл. 1.6). Обычно рекомендуют найти компромисс между размером арендной платы и преимуществом расположения магазина в данном конкретном месте. А чтобы определить преимущества и потенциал месторасположения, следует оценить два фактора:
1) потенциал торгового района, где вы собираетесь открыть магазин;
2) стереотип покупки товаров вашего профиля.
Таблица 1.6.Торговый центр или отдельно стоящее здание?
Передовые интернет-магазины сегодня отличаются высокой степенью совершенства и используют новейшие информационные технологии. Однако, чтобы прийти к современному состоянию, интернет-торговле пришлось пройти несколько этапов.
Каких-то 7-8 лет назад в электронных магазинах можно было купить только компакт-диски, компьютеры и комплектующие, книги. Но с ростом аудитории Рунета диапазон продукции интернет-магазинов нашей страны заметно расширился. Сейчас через Интернет можно купить всё, начиная от продуктов питания, заканчивая путёвкой заграницу. Каждый владелец интернет-магазина рассчитывает на получение прибыли с онлайн-продаж, превышающей затраты на содержание сайта. Как правило, интернет-магазины создаются в дополнение к оффлайн-бизнесу, с целью его расширения. На сайте интернет-магазина обязательно представляются позиции товаров или услуг с подробными описаниями и ценами, общая информация, форум, обратная связь.
Эволюционный путь интернет-магазинов можно разделить на 4 этапа: витрина, торговый ряд, торговая площадка и автоматизированный интернет-магазин. В настоящее время в российском Интернете можно встретить все перечисленные виды магазинов.
1) Витрина
Витрина, по сути, является презентационным сайтом, на котором размещена информация о товарах и услугах. Если потенциальный клиент захочет сделать заказ, ему всё равно придётся ехать в офис фирмы или звонить по телефону. Учитывая то, что время — деньги, покупатель, скорей всего, не захочет ехать и звонить, а уйдёт на другой сайт, предоставляющий похожие услуги. Содержание интернет-витрины не требует больших капитальных вложений и программного обеспечения. Но конкурировать с полноценными электронными магазинами, в которых заказ товара осуществляется за один клик, витрине крайне сложно.
2) Торговая площадка
Торговую площадку можно назвать разновидностью витрины. Но всё же эта категория интернет-магазинов отличается заметным преимуществом. Посетитель может не только смотреть товар, но и заказать понравившийся. От полноценного электронного магазина торговая площадка отличается тем, что заказ обрабатывается вручную. То есть должно пройти какое-то время, прежде чем ваш заказ будет принят (а если прибавить время доставки, то ожидание может показаться вечным). Регистрация на сайте покупателей, оформление и отправка бланка заказа осуществляются с помощью языков программирования PHP или CGI.
Совет 1: Как развить интернет-магазин
Это не требует больших капиталовложений.
3) Виртуальный торговый ряд
Виртуальный торговый ряд представляет собой предоставление для различных фирм возможности разместить разного рода информацию о своих товарах на чужой платформе. Это, по сути, аренда торгового места, где магазин является посредником между покупателем и производителем. Успешность такого вида продвижения своей продукции зависит от функциональности конкретного торгового ряда, его возможностей. Торговый ряд включает в себя специальный сервер с соответствующим программным и аппаратным обеспечением, при этом все операции взаимодействия с клиентами торговый ряд берёт на себя.
4) Автоматизированный интернет-магазин
Автоматизированный интернет-магазин представляет собой самодостаточную виртуальную торговую службу, в которой все операции по работе с клиентами осуществляются с помощью специального аппаратного обеспечения. В автоматизированном электронном магазине присутствует демонстрация товаров, исчерпывающая информация обо всей продукции, техническая поддержка клиентов, отлаженный механизм составления и обработки заказа, разные способы доставки, вариативность способа оплаты товара и др. Конечно, всё это осуществляется не без человека, но его роль минимальна. Автоматизированный интернет-магазин требует огромных затрат, но при правильной стратегии, они быстро окупаются.
Дарья Александрова ©
Январь 2010 г.
Смотреть условия использования статей сайта InetShopper
Смотреть другие статьи
и схема взаимодействия с ним покупателя
Интернет-магазин — это полностью автоматизированная система электронных продаж. Она реализуется посредством прямых запросов к базе данных, где хранятся сведения о наличии товара и его цене, с помощью составления унифицированной формы заказа с одновременным резервированием соответствующих позиций в базе данных и использованием системы электронных платежей. Оплата товара может производиться как при помощи интерактивных платежных систем, так и традиционными способами.
В целом, систему электронной торговли можно разделить на три основных элемента: интернет-магазин с электронной витриной и торговой системой, система оплаты покупки, система доставки товара.
Автоматизация торговли становится выгодной только с ростом масштабов бизнеса. До тех пор, пока несколько человек без особых усилий справляются с ручной обработкой заказов покупателей, особенно если цена каждого отдельного заказа относительно низка или количество покупателей невелико, проще всего организовать интернет-магазин на уровне электронной витрины.
На рис.2 изображена общая схема взаимодействия покупателя с виртуальным магазином.
Рис.2 Схема взаимодействия покупателя с виртуальным магазином
1. Обслуживание покупателей.Элементами, на основе которых строится взаимодействие покупателя с электронным магазином, являются:
· Каталог товаров. Полнота размещенной в каталоге информации о товарах, удобная структура и система поиска во многом определяют успех магазина. Именно в каталоге располагается все доступные сведения о товаре, которые должны полностью компенсировать отсутствие образцов и продавца-консультанта.
· Дополнительная справочная информация. Информационная поддержка покупателя призвана обеспечить потенциального клиента возможностью в любой момент получить ответы на вопрос, сопутствующий покупке. К таким вопросам могут относиться условия послепродажного сервиса, консультации по особенностям схем оплаты и многое другое.
· Работа с виртуальной корзиной. В процессе выбора формируется список отобранного товара. Любой товар по желанию покупателя может быть в любой момент изъят с последующим пересчетом общей стоимости покупки. После окончания выбора товара наступает момент оформления заказа с определением метода оплаты и доставки.
· Процедура регистрации. Регистрация может происходить до или после выбора товаров. В первом случае создается регистрационный вход, которым могут воспользоваться постоянные клиенты магазина. Возможность регистрации после выбора товара позволяет клиенту сохранить анонимность и экономит время, если он не принял решения о покупке.
2. Обработка заказов.Процесс обработки заказа начинается с проверки наличия товара и резервирования его на складе. При отсутствии части заказа система информирует покупателя о возможной задержке. Затем инициируется запрос к выбранной платежной системе и при подтверждении оплаты происходит оформление заказа на доставку товара. Покупатель со своей стороны может получать информацию о его прохождении.
3. Оплата товара.В целом можно выделить два варианта оплаты товара: оплата в момент его получения и предварительная оплата. К варианту предварительной оплаты можно отнести различные схемы, связанные с резервированием суммы покупки на счете покупателя с действительным переводом средств только после осуществления доставки (так называемые защищенные сделки).
В российском сегменте распространены следующие способы платежей:
· наличными курьеру при доставке товара или при визите покупателя в реальный магазин;
· банковским переводом, то есть путем перечисления средств на расчетный счет электронного магазина;
· наложенным платежом в почтовом отделении при получении товара;
· почтовым (телеграфным) переводом;
· при помощи платежных систем Интернета.
4. Доставка товара.Можно выделить следующие способы доставки товаров покупателю:
1. Международная курьерская служба. Осуществляется стопроцентная предоплата со стороны покупателя. Стоимость доставки зависит от региона. После получения денег высылается товар.
2. Собственная курьерская служба магазина или доставка при помощи профессиональной курьерской службы. Такая доставка доступна только в том городе, где располагаются склады электронного магазина. При оформлении заказа покупатель указывает свой контактный телефон и адрес. Курьер договаривается об удобном времени доставки. Сроки доставки заказа варьируются от двух часов до двух суток с момента окончания его формирования. Покупатель может оплатить заказ, вручив сумму непосредственно курьеру. Организация собственной службы курьерской доставки выгодна лишь при большом количестве заключаемых сделок.
3. Почта (по предоплате или наложенным платежом). Покупателю выдадут бандероль с заказом в почтовом отделении, которое соответствует его почтовому адресу.
84 совета по развитию и оптимизации Вашего интернет-магазина.
Стоимость доставки в этом случае в среднем составляет 25% от стоимости заказа, а сроки соответствуют традициям российской почтовой системы.
4. Доставка с использованием магистрального транспорта. Применяется для крупногабаритных грузов (например, мебели) или больших партий товаров. Под магистральным транспортом понимается автомобильный, железнодорожный, морской, воздушный транспорт. Вопросы о цене и сроках поставки решаются в индивидуальном порядке при заключении сделки.
5. Международная почтовая служба. Используется для отправки товаров за рубеж. Посылка перевозится международной почтой до границы страны, после чего передается национальной почтовой службе. Таким образом, сроки доставки сильно зависят от скорости работы почты в конкретном регионе.
6. Самовывоз — клиент приезжает за заказанным товаром сам.
7. Доставка по телекоммуникационным сетям — для информационного содержания, программных средств или других продуктов, имеющих «электронную» природу.
Преимущества и недостатки различных способов оплаты и доставки можно оценивать по таким параметрам, как скорость, надежность, удобство использования.
Оценить надежность продавца в Интернете весьма сложно. Можно предположить, что сделка с компанией, имеющей помимо Интернет-магазина еще и реальный бизнес, менее рискованна. Количество наименований товаров в каталоге позволяет судить о размере компании.
На web-сайте должен быть приведен не только адрес электронной почты, но и физический (юридический) адрес и телефон фирмы, по которому покупатели могли бы обратиться в случае возникновения каких-либо проблем. Имеет значение и популярность торговой марки, а также организационно-правовая форма предприятия, стоящего за Интернет-магазином.
Если среди партнеров Интернет-магазина имеются известные компании, это также может повлиять на степень доверия к нему, так как большинство действительно крупных фирм дорожат собственной репутацией и работают только с проверенными организациями.
Комплексное рассмотрение всех вышеперечисленных факторов должно помочь покупателю осуществить рациональный выбор.
Выбор варианта реализации интернет-магазина
1. Создание Интернет-магазина на собственном сервере в локальной сети предприятия. Такой вариант включает широкий круг вопросов:
· закупка оборудования и программного обеспечения,
· аренда высокоскоростного канала связи,
· обучение сотрудников для администрирования системы,
· разработка дизайна web-сайта.
Такое создание Интернет-магазина является самым затратным способом вхождения в электронную коммерцию, но при этом открываются наибольшие возможности.
· Практически нет технических ограничений на рост и развитие магазина.
· Полная самостоятельность при осуществлении всех видов деятельности.
· Возможность получать полную информацию о посетителях web-сайта и строить в соответствии с ней систему маркетинга.
2. Аренда Интернет-магазина в электронном торговом ряду (на специализированном сервере). В этом случае большую часть технических вопросов берет на себя владелец торгового ряда. Данный вариант является самым дешевым и быстрым. Предприниматель обязан:
· предоставить каталог товаров в требуемой форме;
· указать, каким образом будет производиться оплата и доставка;
· разработать дизайн web-сайта магазина по шаблону арендодателя;
· определить взаимные обязательства сторон и заключить договор.
К недостаткам можно отнести неполноту получаемой рыночной информации, доступность данных о коммерческой деятельности магазина для сторонней организации, риски компании-владельца торгового ряда.
3. Создание магазина на сервере Интернет-провайдера. В этом случае нет необходимости в аренде канала связи и покупке коммуникационного оборудовании, но понадобится закупать или разрабатывать программное обеспечение Интернет-магазина. По своей стоимости этот вариант занимает промежуточное положение между созданием собственного и арендой Интернет-магазина в торговом ряду.
4. Покупка действующего Интернет-магазина. Затраты определить крайне сложно. Оценка стоимости такой покупки проводится в каждом случае отдельно. При этом должны учитываться такие факторы, как известность торговой марки, аудитория покупателей, имеющиеся у компании долгосрочные партнерские отношения с поставщиками продуктов и услуг, квалификация персонала организации, результаты деятельности за предыдущие периоды, прогноз развития данного сегмента рынка электронной коммерции и т.д.
Понятие платежных Интернет-систем и их классификация
Платежная система в Интернете — это система проведения расчетов между финансовыми, коммерческими организациями и пользователями в процессе покупки/продажи товаров и услуг через Интернет. Именно платежная система позволяет превратить службу по обработке заказов в полноценный магазин со всеми стандартными атрибутами: выбрав товар или услугу на сайте продавца, покупатель может осуществить платеж, не отходя от компьютера.
Оплата в системе электронной коммерции может производиться в случае соблюдения ряда условий:
1. Соблюдение конфиденциальности. При проведении платежей через Интернет покупатель хочет, чтобы его данные (например, номер кредитной карты) были известны только организациям, имеющим на это законное право.
2. Сохранение целостности информации. Информация о покупке никем не может быть изменена.
3. Проведение процедуры аутентификации. Покупатели и продавцы должны быть уверены, что все стороны, участвующие в сделке, являются теми, за кого они себя выдают.
4. Обеспечение авторизации. Процесс, в ходе которого требование на проведение транзакции одобряется или отклоняется платежной системой. Эта процедура позволяет определить наличие средств у покупателя.
5. Наличие гарантии рисков продавца. Величина рисков, связанных с отказами от товара и недобросовестностью покупателя, должна быть согласована с поставщиком услуг платежной системы и другими организациями, включенными в торговые цепочки, посредством специальных соглашений.
6. Минимизация платы за транзакцию. Плата за обработку транзакций заказа и оплаты товаров, естественно, входит в их стоимость, поэтому снижение цены транзакции увеличивает конкурентоспособность. Важно отметить, что транзакция должна быть оплачена в любом случае, даже при отказе покупателя от товара.
Все платежные системы можно разделить на два основных направления (рис.3):
Рис.3 Классификация платежных систем.
1. Кредитные системы. К ним относятся системы управления банковскими счетами через Интернет, предлагаемые различными банками, а также системы с использованием кредитных карт.
2. Дебетовые схемы – системы выпуска электронных денежных обязательств, позволяющие владельцам пользоваться ими как видом бессрочных денежных форм. К ним относятся платежные системы на основе электронных чеков и «электронные наличные».
Концепция магазина
Концепция магазина – это руководящая идея для дальнейшей разработки, ведущий замысел. В настоящее время говорят о мультиатрибутивной концепции розничного магазина, т. е. концепцию магазина рассматривают как совокупность выгод для покупателя, таких как:
1. Специфика магазина.Ширина и глубина ассортимента предлагаемого товара. Спрос на продаваемый товар и наличие его в целом на рынке. Предложения конкурентов.
2. Месторасположение.Тип района и потенциал его развития. Удобный подъезд. Окружающая территория и магазины по соседству.
3. Ценообразование.Общий уровень цен и ценовое стимулирование продаж.
4. Дополнительные услуги.Что вы можете предложить покупателю: возможность заказа по телефону, доставку, кредитование или детскую комнату.
5. Время,затрачиваемое на дорогу до магазина и на совершение покупок. Близость – важный фактор, но также важны часы работы, простота поиска товаров и удобство организации торгового процесса.
6. Атмосфера,т. е. психологическая составляющая магазина. Особенности планировки, оформления интерьера, музыкального сопровождения и т. п.
Разрабатывая концепцию, не стоит забывать о своих собственных стратегических планах. Хотите вы открыть один магазин или же планируете развивать сеть с перспективой охвата соседних городов?
Стратегия продвижения интернет магазина, планирование на начальной стадии
Какие ресурсы есть у вас в наличии для достижения стратегических планов (инвестиции, особое партнерство с поставщиками, возможность привлечения профессионального управленческого персонала)? На что вы должны обратить внимание во внешней среде магазина (емкость рынка, жизненный цикл товара, активность конкурентов)?
При разработке концепции используют уникальную комбинацию вышеперечисленных факторов, которая заинтересует покупателей и будет отличать ваш магазин от магазинов конкурентов.
Концепция и позиционирование магазина должны найти свое отражение в его названии. Хорошее название указывает на специфику магазина, его легко прочитать и запомнить. Чтобы придумать название, возьмите товар, который вы собираетесь продавать, и запишите все ассоциации, которые приходят вам в голову. Чем больше окажется список, тем лучше. А далее оцените названия с позиции здравого смысла. Вот удачные примеры уже существующих названий:
«Семья» – сеть супермаркетов, предназначенных для покупателей со средним уровнем дохода.
«Народный» – сеть супермаркетов для покупателей с низким уровнем дохода.
«Квартал» – сеть продуктовых магазинов «у дома».
«Диво» – магазин товаров по уходу за собой и уходу за домом (бытовая химия).
«Пешеходная зона» – магазин обуви в средней ценовой категории.
«Шик» (подзаголовок: «по расчету») – магазин одежды и белья в средней ценовой категории.
«Великие люди» – магазин одежды больших размеров.
Чтобы оценить имеющееся название, проделайте несложное упражнение. Познакомьте с названием представителей целевой аудитории и попросите их быстро ответить на следующие вопросы:
1. Чем торгует данный магазин?
2. Кто типичный покупатель: мужчина или женщина, пол, возраст, кем работает, сколько зарабатывает?
3. Это прилавок или самообслуживание?
4. Каков уровень цен?
5. С какой машиной, каким животным и каким городом ассоциируется название магазина?
Далее попросите разъяснить, почему они дали такие ответы, и соотнесите их ассоциации с реальным положением дел.
Итак, открывая магазин, ответьте на вопрос: кто мой покупатель и каким будет выглядеть магазин в его глазах?
Вопрос третий, важный на этапе планирования
Для формулировки третьего вопроса вспомним несколько историй из практики. Продажи в большом магазине подарков шли по непонятным причинам плохо, пока не удалось выяснить, что стереотип поведения при выборе и покупке подарка – поехать за ним в центр города в один из специализированных магазинов на главной улице. Таким образом, подарок приобретал дополнительную ценность.
Магазин одежды в крупном торговом центре, удачно расположенном в районе дешевого жилья рядом с автобусной станцией, откуда ехали домой жители ближайшего Подмосковья, полгода работал в убыток. Покупателей данного торгового центра отпугивало дорогое оформление внешнего вида магазина, а тех, кто осмеливался зайти внутрь, не привлекали деловые костюмы средней стоимости. Небольшой магазин бытовой техники в деловом центре города пустовал. Причина – покупатели предпочитают приобретать бытовую технику в магазинах большего формата с большими возможностями для выбора. Кроме того, зачастую приобретение бытовой техники – семейное событие, которому уделяют отдельное время, а никак не покупка мимоходом по пути с работы.
Отдельно стоящий на оживленной трассе магазин спортивной одежды не пользовался популярностью. Всему виной большой торговый центр неподалеку, где в одном месте можно было посетить несколько магазинов одежды, в том числе и спортивной, чтобы не ограничивать себя в выборе. До данного магазина покупатели просто не доходили.
Что выбрать – дешевую аренду в неудачном месте или дорогую аренду в удачном? Открыть магазин в торговом центре или выбрать отдельно стоящее здание? Конечно, любое месторасположение магазина имеет свои плюсы и минусы (табл. 1.6). Обычно рекомендуют найти компромисс между размером арендной платы и преимуществом расположения магазина в данном конкретном месте. А чтобы определить преимущества и потенциал месторасположения, следует оценить два фактора:
1) потенциал торгового района, где вы собираетесь открыть магазин;
2) стереотип покупки товаров вашего профиля.
Таблица 1.6.Торговый центр или отдельно стоящее здание?