Манипуляции в общении

Прогнозирование поведения партнера по общению (каузальная атрибуция).

Идентификация — это способ познания другого человека, при котором предположение о его внутреннем состоянии строится на основе попыток поставить себя на место партнера по общению. Стереотипизация — это восприятие партнера на основе некоего стереотипа, т. е. прежде всего как представителя определенной социальной группы.

Эмпатия — это эмоциональное сопереживание другому человеку. Она основана на умении правильно представить себе, что происходит в душе другого человека, что он переживает, как оценивает окружающий мир.

Аттракция (привлечение) — форма познания другого человека, основанная на формировании устойчивого позитивного чувства к нему. В данном случае понимание партнера по общению возникает благодаря формированию привязанности к нему, дружескому или более глубокому интимно-личностному отношению.

Рефлексия — это механизм самопознания в процессе общения, в основе которого лежит способность человека представлять, как он воспринимается партнером по общению.

Каузальная атрибуция — механизм интерпретации поступков и чувств другого человека (стремление к выяснению причин поведения субъекта).

Исследования показывают, что у каждого человека есть свои излюбленные схемы причинности, т. е. привычные объяснения чужого поведения:

1) люди с личностной атрибуцией склонны находить виновника случившегося, приписывать причины происшедшего конкретному человеку;

2) в случае пристрастия к обстоятельственной атрибуции люди склонны, прежде всего, винить обстоятельства, не утруждая себя поисками конкретного виновника;

3) при стимульной атрибуции человек видит причину случившегося в предмете, на который было направлено действие, или в самом пострадавшем. При изучении процесса каузальной атрибуции выявлен ряд закономерностей. Например, причину успеха люди чаще всего приписывают себе, а неудачу — обстоятельствам. Характер приписывания зависит также и от меры участия человека в обсуждаемом событии. Оценка будет различна в случаях, если человек был участником (соучастником) события или наблюдателем. Общая закономерность состоит в том, что по мере роста значимости люди склонны искать причину случившегося в осознанных действиях личности. Люди оценивают друг друга обычно исходя из собственных представлений о красоте, уровня своего интеллекта и нравственной воспитанности. Люди с невысоким уровнем интеллекта склонны судить об окружающих, пользуясь осознанными оценками «хороший — плохой», люди с более высоким уровнем интеллекта воспринимают партнера по общению, анализируя и оценивая его разнообразные личностные качества — как положительные, так и отрицательные.

На восприятие людьми друг друга влияет и ряд психологических эффектов, которые были рассмотрены нами раньше. В частности, обратим внимание на эффект ореола и эффект стереотипизации.

Эффект ореола проявляется в том, что информация, получаемая о каком-либо человеке, накладывается на созданный ранее образ. Этот образ исполняет роль ореола, мешающего видеть действительные черты партнера по взаимодействию. Эффект стереотипизации означает классификацию форм поведения и интерпретацию их причин путем отнесения к уже известным (или кажущимся известными) явлениям, т. е. социальным стереотипам. Стереотипы формируются на основе дефицита информации и опыта, а сохраняются в результате нетворческого подхода к изменяющейся действительности. Они могут иметь истинный смысл, быть ошибочными или частично отражать объективную действительность.

Поведение индивида может меняться в процессе общения. Сообщая что-то другому человеку, приказывая или обращаясь с просьбой или вопросом, взаимодействуя с ним, индивид все время получает необходимую информацию об эффективности своего обращения. Сигналы, получаемые при восприятии поведения собеседника, становятся основанием для коррекции последующих действий и высказываний.

Восприятие — процесс контролируемый, его можно изменять при помощи волевых усилий. В общении участвуют как минимум два человека, и каждый из них может активно влиять на восприятие партнера. Управление восприятием партнера происходит с помощью привлечения внимания к тем особенностям своего внешнего облика, поведения или представления о ситуации, которые «запускают» соответствующие механизмы социального восприятия, т. е. самоподачи. Самоподача объективно присутствует в любом общении, хочет того человек или нет. Это значит, что она в любой ситуации может послужить источником ошибок при восприятии другого человека.

Интерактивная сторона делового общения заключается в организации взаимодействия между партнерами, т. е. в обмене не только знаниями и идеями, но и действиями.

Тема 5. Манипуляции в общении

Общение почти всегда предполагает некоторый результат — изменение поведения и деятельности других людей и проявляется как межличностное взаимодействие, т. е. совокупность связей и взаимовлияний, складывающихся благодаря совместной деятельности людей. Человек вступает во взаимодействие с другими людьми, руководствуясь следующими мотивами:

* максимизация общего выигрыша (мотив кооперации);

* максимизация собственного выигрыша (индивидуализм);

* максимизация относительного выигрыша (конкуренция);

* максимизация выигрыша другого (альтруизм);

* минимизация выигрыша другого (агрессия);

* минимизация различий в выигрышах (равенство).



Что значит «манипулировать»?

Многие уверены, что те, кто обладает способностью манипулировать людьми, могут управлять, практически, любой ситуацией. Некоторые вкладывают в это понятие совершенно неправильный смысл, поэтому, стоит подробно разобраться, что значит манипулировать. Лучшим примером манипуляторов являются дети, которые используют тысячи уловок, чтобы достичь желаемого.

Как понять слово «манипулировать»?

Многие ассоциируют это понятие с обманом, ложью, неправдивой информацией. Есть несколько понятий, которые дадут возможность получить более широкую картину. Что же означает слово «манипулировать» – это влияние на психику человека, без его ведома, с целью контролировать его поведение и мысли. Влияющий делает все возможное, чтобы человек сделал то, что ему угодно. Он пользуется особенностями психики и слабостями, чтобы убедить человека в том, что решение он принял сам, без подсказок.

Как манипулировать людьми — психология

Психологи используют в объяснении этого понятия красивую метафору – «струны души», на которых при помощи определенных умений можно играть. Чаще всего, манипулирующий затрагивает или использует такие качества: гордость, самолюбие, жалость, страх и др. Многие в качестве инструмента манипуляции используют лесть, которая помогает добиться расположения и вызвать определенные эмоции. Это является подготовительным этапом для дальнейших действий.

В психологии существует несколько классификаций манипуляций, которыми пользуются люди в обыденной жизни. Рассмотрим одну из них:

  1. Манипуляция в бизнесе. В этом случае рассматривается ситуация, когда человек пользуется чьими-то услугами или продукцией, используя приемы для получения скидки или же другой выгоды.
  2. Манипуляция в семье. Здесь подразумеваются отношения, как между мужем и женой, так между родителями и детьми, и другими родственниками.
  3. Манипуляция в обучении, образовании и воспитании. Ей пользуются на всех этапах жизни: в школе, университете и т.д.
  4. Манипуляция в СМИ. Сегодня этим умело пользуются политики и другие деятели, которые при помощи телевидения, газет, интернета доводят до больших масс людей необходимую для них информацию, которая далеко не всегда является правдивой.
  5. Манипуляция в коллективе.

    Манипуляция в деловом общении

    Здесь подразумевается общение с друзьями, сотрудниками и др.

Признаки манипулирования

Есть несколько критериев, которые помогут признать определенное влияние, как манипуляцию:

  • влияющий четко понимает, чего хочет и как этого добиться;
  • влияющий намеренно скрывает свои цели и желания от объекта манипуляции;
  • человек, которым манипулируют, берет на себя всю ответственность за возникшую ситуацию.

Управление общением – это многообразные формы и методы управления взаимодействием людей.

В структуре общения можно выделить такие компоненты, как:

— предмет общения – другой человек, партнёр, который так же, как и вы, является субъектом общения; аудитория, участники собрания, деловых переговоров, т.е. различные группы в зависимости от конкретной ситуации;

— мотивы общения – это то, ради чего предпринимается общение. Таким мотивом может стать изучение качеств партнёра или изучение определённой деловой ситуации;

— задачи общения – цель, которую ставят перед собой стороны;

— средства общения – конкретные операции, реализующие коммуникативную деятельность;

— продукт общения – понимание, создание более точного образа партнёров и самого себя.

С точки зрения содержательного смысла в общении выделяют:

— содержание общения;

— функции общения;

— стороны общения;

— средства общения;

— манера общения;

— факторы эффективного общения.

Содержание общения включает в себя:

-взаимный обмен информацией, взглядами, позициями, оценками;

— взаимное представление друг о друге, понимание душевного состояния партнёра;

— взаимное управление действиями через общение;

— взаимное психологическое влияние друг на друга.

Функции общения:

— информационная;

— экспрессивная (взаимное понимание переживаний);

— регулятивная (отражает понимание общения как взаимное воздействие с целью повлиять на характер активности, действий, взаимного эмоционального состояния, отношения друг к другу и т.д.

Стороны общения. Непосредственно межличностное, личностно-группо-вое, личностно-массовое общение характеризуется с двух сторон – внешней и внутренней:

— внешняя сторона – это реально наблюдаемое поведение партнёров, выражающееся в форме речевых и неречевых действий;

— внутренняя сторона общения отражает особенности субъективного восприятия партнёрами ситуации общения, эмоциональные реакции, психологический эффект общения и т.д.

Манера общения имеет также большое значение для тех, кто вступает во взаимодействие. Её характеристиками являются:

— тон общения – спокойный или нервозный, властный или вкрадчивый, равнодушный или взволнованный и т.д.

— поведение (система действий) – сдержанная, беспокойная, неуверенная, скованная;

— позиция, которая отражает отношение к партнёрам общения и представляет собой основную установку в общении, адекватную психологическим и социально-демографическим особенностям партнёра.

В общении участник диалога, как правило, выступает в таких социальных ролях, как:

— организатор или руководитель процесса общения;

— информатор;

— докладчик;

— консультант;

— эксперт.

Каждая из перечисленных ролей требует творческого осмысления нравственной линии поведения в исполнении каждой социальной роли.

Факторы эффективного общения условно можно разделить на внешние и внутренние. К внешним относится интимная и официальная обстановка общения; к внутренним – психологические характеристики партнёров общения, включая социальный статус, половые и возрастные особенности, свойства темперамента и характера, мотивы поведения, психологические и нравственные установки, такт, способность к сопереживаниям, наблюдательность, правдивость, авторитет и ряд других характеристик.

Работник кадровой службы как профессионал, должен уметь:

— формулировать цели и задачи общения;

— организовывать общение;

— разбирать жалобы и заявления;

— владеть навыками и приёмами, тактикой и стратегией общения;

— вести переговоры, управлять деловым совещанием;

— предупреждать конфликты и разрешать их;

— доказывать и обосновывать, аргументировать и убеждать, достигать согласия, вести беседу, дискуссию, диалог, спор;

— осуществлять психотерапию, снимать стресс, чувство страха у собеседника, управлять его поведением.

Существует социально-психологические методы управления общением: заражение, внушение, подражание, убеждение, мода, принуждение.

Заражение – это бессознательное, стихийное принятие личностью определённого психологического состояния.

Внушение – это активное воздействие одного субъекта на другого. Внушение происходит при условиях авторитетности источника внушения, доверия к источнику внушения, отсутствия сопротивления внушающему воздействию.

Подражание – это воспроизводство одним человеком определённых образцов поведения, манеры говорить и т.п. другого человека. Самое массовое проявление подражания – следование моде и неосмысленное копирование манеры одеваться, говорить и держать себя наподобие всевозможных кумиров в молодёжной среде.

Убеждение – это целенаправленное воздействие, оказываемое с целью трансформировать взгляды одного человека в систему воззрений другого, является главным методом воздействия на сознательную сферу личности. Его назначение – активизация мышления личности при усвоении информации, формирование у неё убеждённости.

Метод убеждения воздействует и на обыденное, и на теоретическое сознание. На уровне обыденного сознания в результате этого воздействия формируется понимание, т.е. представления о чём-то, вера в предлагаемую информацию. Всё это носит упрощённо-познавательный характер. Только тогда, когда личность преодолевает горизонты обыденного понимания и поднимается до основательного содержательного познания какого-то явления, в её сознании начнут складываться убеждения, т.е. собственная позиция.

Убеждение редко применяется как отдельный метод воздействия на людей. Оно постоянно взаимодействует с подражанием и внушением. Отличие между этими понятиями состоит в том, что убеждение предполагает сознательное понимание людьми адресуемой им информации, а подражание и внушение рассчитаны на неосмыслённое восприятие ими этой информации в силу авторитета выступающего, настроя аудитории, под давлением общественного мнения, личной ценностной ориентации. Подобный психологический эффект воздействия можно наблюдать при прослушивании лекций, проведении массовых театральных, спортивных мероприятий. Ярким примером результативности подражания и внушения являются такие явления, как мода и слухи.

Применение метода подражания основывается на склонности людей к групповым психологическим состояниям. Ещё Аристотель говорил, что люди отличаются от других живых существ тем, что в высшей степени склонны к подражанию, и первые знания человек приобретает посредством подражания. Подражание как сознательное или бессознательное имитирование чьих-то действий, манеры поведения и мышления широко распространено в жизни, в том числе и в деловой практике.

Более сложным является метод внушения. Это приведение путём слова или каким-то другим способом в определённое психологическое состояние (настроение, впечатление, действия) другого лица при отвлечении его волевого внимания и сосредоточения.

Отличие внушения от подражания состоит в том, что при подражании достижение цели обеспечивается наглядной выразительностью источника информации или повышенной привлекательностью исходящей от него информации. Здесь эффект образа – основа восприятия информации. А при внушении достижение цели определяется непосредственным эмоциональным воздействием, главный заряд которого несёт слово.

Принуждение по сравнению с предыдущими методами является наиболее насильственным методом воздействия на людей, так как предполагает стремление заставить человека вести себя вопреки его желанию и убеждениям. В основе принуждения лежит страх перед наказанием и нежелательными для человека последствиями. Этически принуждение может быть оправдано в исключительных случаях, например, если дело доходит до нарушения правопорядка или установленных в обществе моральных норм.

В общении убеждение, внушение, подражание и принуждение применяются как взаимосвязанная система методов. Руководитель призван их умело использовать во время проведения рабочих собраний, различных публичных встреч, совещаний. Вне зависимости от профессиональной подготовки руководителя, он обязан постоянно совершенствовать свою технологию общения с людьми.

Выделяют следующие принципы делового общения:

— принцип создания условий для выявления творческого потенциала и профессиональных знаний личности;

— принцип полномочий и ответственности;

— принцип поощрения и наказания;

— принцип рационального использования рабочего времени.

В литературе встречается большое количество принципов и приёмов использования рабочего времени. Выделим среди них принцип Парето и принцип приоритетов.

Преодоление манипуляций и других барьеров в деловом общении

Согласно принципу Парето в процессе работы за 20% расходуемого времени достигается 80% результатов, а за остальные 80% только 20% из них. Смысл принципа приоритетов: распределять дела в порядке их значимости и начинать с самого существенного.

Тема 4. Вербальное общение.

1. Основы деловой риторики.

2. Культура речи в деловом общении.

3. Этика использования средств выразительности деловой речи.

4. Культура дискуссии.

5. Особенности речевого поведения.

Дата добавления: 2015-10-26; просмотров: 1960;

Статья вторая. МЕЖЛИЧНОСТНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ. ВЫБОР МЕСТА, МИШЕНИ ВОЗДЕЙСТВИЯ

Статья первая — вводная

Мы начинаем курс статей, которые обнажат скрытые стороны такого все более часто встречающегося явления, как Психологическая манипуляция. Что это? Надо ли ее бояться? Как ее увидеть, и можно ли защищаться от Несанкционированного психологического воздействия. Как не стать жертвой манипуляции?

Игра, азарт, борьба и обязательно победа. С ранних детских лет мы играем в игры, в которых стремление победить главенствует над всеми другими составляющими игры. Хитрость, ловкость, ум, изворотливость зачастую занимают более выгодное положение, чем прямое принуждение или физическая сила. Вспомните замечательную комедию «Джентльмены удачи»: «Завтрак сегодня отменяется. Мы совершим космическое путешествие, но для этого нам понадобится основательно подкрепиться. Взяли космические ложки»…. и далее по тексту. Что это как не хитрость, опыт, ум, умение договариваться, а проще говоря, простейшая манипуляция. Директор детского сада добился цели – он победитель, при этом все довольны, ни чьи интересы не ущемлены, нет наказанных, нет обиженных, нет оскобленных.

Или другой не менее интересный пример. Том Сойер с историей покраски забора. Он не просто избавил себя от скучного занятия, переложив его на плечи других, но еще получил от этого материальную выгоду. Опять все довольны, цель достигнута, нет обиженных… А прием манипуляции совершенно иной.

Примеров и приемов манипулятивного воздействия множество, и каждый из Вас, уважаемый читатель, сам, наверняка, был и манипулятором и «жертвой» манипуляции. Основой ее всегда является победа одного над другим при этом без видимого насилия. Чем тоньше и грамотнее воздействие, тем менее оно заметно, а если при вышесказанных условиях нет ощутимых материальных потерь, то и расценивать его можно как одну из форм взаимодействия.

Совершенно по иному выглядит ситуация, в результате которой победитель остается победителем, а жертва несет потери не только финансовые, но и психологические. « Ай, дорогой позолоти ручку, всю правду расскажу…» — так начинается манипулятивное воздействие, при котором, чаще всего, Вы остались без денег и с чувством полной беспомощности. « Я была как под гипнозом, ничего не помню, не понимаю, как отдала все, что у меня было». Это не гипноз, это форма манипуляции, которая и позволяет одному творить практически все и жертва не сопротивляется.

« Вы выиграли! Поздравляем, теперь осталось только получить приз равного которому во всем свете нет…», — другая форма, но результат тот же. Один обогащается, другой теряет, при чем чувство потерянности и обмана не покидает довольно долго.

Итак. Откуда произрастает манипуляция? Для того, что бы разобраться с этим вопросом, необходимо определить несколько терминов и понятий, к которым мы будем возвращаться на протяжении всего курса статей. Они являются базисными и помогут четко представлять всю картину в дальнейшем.

Общение – значение этого слова, его этимология отсылает к действиям: объединяться, обобществляться, делать что-либо общее. Иначе говоря, общение это объединение, передача информации, встречное движение, совокупление, в том числе и интимное.

Контакт – значение этого слова опять же исходит из действий – касание, прикосновение, подключение и т.д. Назначение контакта психологического — это подтверждение факта существования друг друга, готовность к общению, подтверждение своего существования в конкретном пространстве.

Отношение – от слова нести, принести, т.е. переместить на иное место. Можно заметить разницу между двумя сходными по значению, но разными по смыслу словами: отношение – действие одного в сторону другого без обратной связи, и отношения – как передача в обе стороны. Иначе говоря, отношения – налаживание путей, по которым происходит некий взаимообмен тем личным, что есть у человека.

Взаимодействие – действие с обоих сторон, которые поддерживают отношения в том стабильном контакте, который возникает при общении. Разумеется, при взаимодействии каждая из сторон пытается удовлетворить свои потребности, но… отсутствие компромисса и взаимоуступок приведет к разрушению взаимодействия, превращение его в воздействие только с одной стороны. Как результат либо разрыв канала отношений и разрушение общения, либо манипулятивное воздействие.

Пирамида потребностей. Потребности есть у всех. Они различны, но, однако, в общем, их понимании могут быть разделены на несколько пластов в зависимости от их сущности и направленности. Базисным пластом, который присущ не только человеку, но и всему живому являются физиологические потребности – воздух, вода, пища, потребность продолжения рода, тепло… Что ни говори, а лиши человека возможности удовлетворять одну из них, и это приведет первоначально к серьезным нарушениям в функционировании организма, а затем и к смерти.

Второй пласт – физические потребности. Защита — человек должен чувствовать себя защищенным от воздействия агрессивной внешней среды. Это может быть свой дом, свой угол в комнате, свой клуб, место в парке и т. д., короче говоря, защищенность внутренняя и внешняя. Общение – человеку необходимы отношения, обмен информацией, установление каналов связи с себе подобными.

Социальные потребности. Потребность принадлежать некой общности людей. Совершение обрядов этой общности и соблюдение обозначенных правил. Идентификация самого себя, как единицы общества (это может быть как общество в целом, так и минисоциальные группы). Аффиляция – потребность в любви, понимании, одобрении, оценке со стороны общества, к которому человек принадлежит.

Духовные потребности. Потребность в развитии, познании неких нематериальных ценностей. Для религиозных людей – стремление к Богу, для атеистов – познание истины мудрости. Увы, чаще всего мы осознаем эту потребность, уже близко наблюдая конец своего Пути, и что греха таить, многие так и не видят эту потребность.

Каналы наилучшего восприятия – все люди различны по своим внутренним и внешним особенностям, но есть черты, позволяющие объединить их по наиболее удобному способу восприятия окружающего мира. «Визуалисты» — люди, которые наилучшим образом принимают происходящее через зрительный канал. У них лучше зрительная память и в общении они стараются объяснять что-либо, через зрительные образы. «Давайте посмотрим.., взгляните на …, представьте, что видите…», понаблюдайте за окружающими, и Вы без труда обнаружите среди своих знакомых «визуалистов». «Слухачи» — они слышат мир, для них все состоит из звуков и интонаций, оттенков бемолей и диезов. И в разговоре от них чаще можно услышать требование вслушаться, нежели всмотреться. Люди «слухачи» могут не вспомнить, какие краски использовал художник, но четко расскажут Вам, как мелодичен или скрипуч был голос экскурсовода, какую музыку навеяло, то или иное произведение живописи или литературы. «Тактильщики» — ощущения – главенствующий канал восприятия, они не слышат и не видят, они чувствуют. Прикосновения, дуновения слабого ветерка, для них и звуки и краски описываются как холодные или теплые, нежные или грубые. Не важно, как и во что она одета и какой у нее макияж, но она мягко и нежно провела своей теплой рукой по небритой, колючей щеке…. Это останется на долгие и долгие годы. Оглянитесь, вслушайтесь, почувствуйте своих близких и знакомых, Вы обнаружите много интересного, а самое главное, общение станет проще и результативней, если говорить на одном языке. Ну вот, не успели разобраться с самим понятием, а уже приступили к практикуму.

Разобравшись с основными понятиями, которые нам сослужат хорошую службу в понимании процессов манипуляции и способов защиты от нее, мы можем приступить к рассмотрению первого вопроса — межличностная манипуляция. Для лучшего освоения вышесказанного и недопущения перегруза (кстати, один из способов подготовить человека к манипулятивному воздействию) я, уважаемый читатель перенесу продолжение на следующий выпуск «Лабиринта».

Статья вторая. МЕЖЛИЧНОСТНАЯ МАНИПУЛЯЦИЯ. ВЫБОР МЕСТА, МИШЕНИ ВОЗДЕЙСТВИЯ.

Межличностная манипуляция – способ управления, получения желаемого результата на досоциальном уровне ( считается, что группа становится социальной, когда в ней минимум три человека). Как часто и где мы сталкиваемся с этим видом манипуляций. Конечно на рынке, в магазине, практически всегда, встреча с начальником на работе – это манипулятивное воздействие. Мы сталкиваемся с ним, когда видим «нищих» или «мы сами не местные..», те же цыгане, наперсточники, продавцы «дисконтных» карточек и множество других примеров, которые всплывают в памяти. Внимательный читатель, безусловно, заметит, что в некоторых примерах мы будем рассматривать ситуации, когда манипулятор «работает» в социуме, или точнее в неустойчивой социальной группе. Конечно, вы правы, но только отчасти. В наших примерах, манипулятор, находясь в социуме, работает непосредственно с конкретным человеком, в данную конкретную минуту, а обстановку и социум использует, как необходимую декорацию – физические условия. Об этом чуть позже.

Самый первый пример межличностной манипуляции, с которым мы сталкиваемся все без исключения, сначала в роли манипулятора, затем в роли «жертвы» — манипуляция новорожденного своими родителями. Причем происходит это, когда ребенок себя даже не осознает.

Я несколько предвосхищаю наш разговор о формах и способах защиты. Не редко приходилось сталкиваться с выражениями: «…Да я жертва по определению, мной командуют все кому не лень..», «….я вечно попадаю в дурацкие ситуации, не знаю, почему так происходит, наверное, я просто не везучий по жизни…» и так далее и тому подобное. Мы все манипуляторы в той или иной степени изначально, на генном уровне, об этом надо помнить всегда. Много отступлений от обозначенной темы? Конечно, Вы заметили. Своего рода манипуляция, Вы уже обращаете внимание на такие мелочи, толи еще будет к окончанию нашего заочного курса.

Итак, продолжим. Плачь ребенка, особенно если это первое дитя в семье, вызывает переполох. Что он (она) хочет? Есть, пить, может что-нибудь болит, или просто ребенок мокрый, грязный, неудобно лежит? Поиск увенчался успехом – ребенок получает желанный доступ к еде. Родители – инструмент для удовлетворения потребностей маленького человека. (Специалисты и просто внимательные родители различают в плаче и требования, и каприз, и жалобу, и протест) Чем быстрее родители реагируют на призыв, тем устойчивее становится прием. Со временем взросления несознательная манипуляция, может превратиться в капризы, с помощью которых, ребенок добивается, если не полного, то уж более чем наполовину, контроля за ситуацией. Наверняка, Вы не раз наблюдали картину, где «несчастные» родители готовы на все, лишь бы их ревущее на всю улицу чадо прекратило свой «концерт». Игрушка, мороженное, пирожок принесены маленькому тирану, он прекращает рев, получив желаемый результат и тем самым «вырабатывает» у родителей, дедушек, бабушек условный рефлекс. «я буду орать пока не получу желаемое…» — это неосознанное измышление, но… Манипуляция заложенная на генном уровне. Она необходима для выживания, она не подготовлена и спонтанна – она неосозноваема. С возрастом эта неосознаваемая манипуляция может перерасти в те формы психологического воздействия, о которых мы и ведем речь.

Надо четко понять и принять тот факт, что все манипуляции это не нечто, что происходит само по себе. Все, совершенно все, способы психологического воздействия заранее подготовлены и усовершенствуются по мере развития цивилизации. Одни разрабатываются на научном уровне, другие на уровне передачи знаний «уз уст в уста», третьи вырабатываются на своем жизненном опыте.

Психология управленческого общения

Разобравшись с этапами подготовки манипулятивного воздействия, мы уважаемые читатели, совершим еще один немаленький шаг к возможности грамотно и эффективно защищаться.

Манипуляция без общения не возможна. Психологическое воздействие происходит всегда в каком-то месте, в какое-то время, при каких-то обстоятельствах. Это неопровержимый факт. Выбрать или создать наиболее благоприятные условия для своей «работы» есть первая задача манипулятора.

Первый этап – выбор места. Разумеется если Вы начальник, то лучшее место для воздействия на подчиненного это Ваш кабинет. То пространство, которое принадлежит Вам, в котором Вы хозяин, а любой, кто бы ни вошел, лишь гость, то есть априори зависимая от Вас фигура. С этим примером все более или менее ясно. Но личное пространство можно организовать где угодно, например, в вагоне метро, на Невском проспекте, на вокзале, у крупного универмага или на рынке. Попробуйте, ради эксперимента подойти к «нищему и предложить ему очистить место от своего присутствия. «..Это мое место…», «я здесь всегда…», «..а ты кто такой…» далеко не полный перечень фраз, которые будут определять место как собственность. Место выбрано и считается своим, это рабочее пространство, где манипулятор хозяин, а все остальные, лишь пришлые люди. Он, манипулятор, уже защищен своим местом, своим пространством, Вы на его территории.

Более сложная ситуация – ни у Вас, ни у манипулятора нет своего места, нет пространства, обеспечивающего защиту. Но только на первый взгляд. Всегда, в любое время у любого человека, есть пространство – интимная зона, от метра до полутора вокруг него самого. В этом случае, действия манипулятора, как бы противоположны по содержанию, но те же по сути. Он стремится в Вашу интимную зону, подходит ближе, кладет свою руку Вам на левое плечо, отведет в сторону из области влияния других людей и…. Вы опять чувствуете себя не комфортно, а значит на полпути к тому, что бы стать жертвой.

Для успешной манипуляции кроме физических условий необходимо выявление культурного и цивилизационного фона, личные характерологические особенности жертвы. Любой из наблюдательных читателей, замети, что изложение идет вроде от лица манипулятора. Как будто сам манипулятор, излагает свои секреты и механизмы воздействия. Отчасти это так, но только отчасти. Прежде всего, я ставлю своей задачей, не усовершенствовать знания и дать некую научную основу для психологического воздействия. А дать теорию, которая позволит узнавать манипуляцию и научиться успешно и грамотно от нее защищаться.

Продолжим. Манипулятор находится в выигрышном положении. Он обладает либо своей территорией, либо вошел в Вашу интимную зону и создал для Вас дискомфорт. Он уже, определил кто Вы – визуалист, слухач или же тактильщик (кинестетик), он знает, на каком языке Вы говорите (не в смысле иностранный, а в смысле социальный), он определил культурную и цивилизационную среду Вашего пребывания. Он уже занес Вас в одну из психотипологических групп, он в общих чертах знает Ваши реакции на те или иные слова и действия. Для него остается самое простое и самое сложное, одновременно. Выявит Ваш уровень потребностей, и определить, как Вы расставили приоритеты в этих потребностях. Механизмов и способов выяснения довольно много и мы поговорим о них обязательно, но это не главное. Главное – на сколько Вы, как человек, как личность, как самостоятельная единица в состоянии противостоять манипуляции, то есть не стать жертвой, не стать игрушкой в чужих руках и при этом остаться во взаимодействии с окружающей Вас средой. Иначе говоря, ему необходимо выявит мишени воздействия. Если прибегнуть к классификации приведенной в книге Е.Л. Доценко «Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита», то мы получим следующие мишени воздействия.

Побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы

Регуляторы активности: смысловые, целевые, и операционные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, верования.

Когнитивные (информационные) структуры: знания о мире, людях, сведения, которые обеспечивают информацией человеческую активность.

Операционный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, психические состояния (фоновые, функциональные, эмоциональные)

Но как написано в этой же книге «в принципе может существовать и иная классификация. Мишенью являются психические и социальные состояния, процессы, действия, обуславливающие наиболее четкое проведение воздействия». Иными словами мишенью может оказаться и слабая сторона человека, и его сильная сторона. Вопрос в том, какой метод подстройки выберет манипулятор. О подстройке мы поговорим в следующих статьях, а сейчас продолжим.

Может ли выбранная мишень оказаться недоступной для поражения. Еще как может, она может быть спрятана, она может быть замаскирована, она может быть достаточно хорошо защищена. Что предпринимает в этом случае манипулятор. Манипулятор, если он достаточно подготовлен, создаст и внедрит (вмонтирует, вживит, какое слово Вам больше нравится) искусственные мишени. Те мишени, которые никогда уже не дадут сбой. Они сами станут сигнализировать о том, где они находятся и в какой момент лучше провести атаку.

Структуры, описанные выше, специально вживленные и есть мишени воздействия, используемые манипулятором для несанкционированного психологического воздействия.

ПРИЕМЫ МАНИПУЛИРОВАНИЯ — ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ УЛОВКИ

Комментарий: Легче всего обходит ловушки тот, кто умеет их расставлять.

Прием «перевод спора на личности».Основная задача в данной манипуляции состоит в выведении человека из равновесия. Используются насмешки, намеки, обвинения, с тем чтобы собеседник в раздражении сделал невыгодное для себя заявление.

Прием «информационная атака».Основная тактика данной уловки — вывалить на собеседника больший объем информации, чем тот способен переработать. При этом информация сообщается в основном безапелляционно, в очень быстром темпе, часто не структурирована и не аргументирована. Делается это для того, чтобы партнер, боясь показать собственную некомпетентность, принял вариант предлагаемого решения.

Прием «неконкретные слова»;они неосязаемы? — их нельзя потрогать, почувствовать или услышать. Существует простой способ проверить — спросите себя: «Можно ли это слово положить в тачку?» Выгоду в тачку не положишь, потому что это чистая абстракция. Поэтому, если нас заверяют, что ориентируются на взаимную выгодность, следует спросить: «Выгоду в чем? Каковы критерии выгодности?»

Прием «домыслы».Способ уловки заключается в том, что вместо разбора аргументации партнера по переговорам ему и окружающим предлагается как бы вскрытие причин выдвижения именно такой позиции: «Вы это говорите потому, что уже за нашей спиной пытаетесь договориться с другими…».

Прием «сверхобобщение».Ваш собеседник оценивает какое-либо поведение или высказывание с помощью так называемых кванторов всеобщности: «все», «каждый», «всегда», «никогда», «никто» и т.п. Нередко такое высказывание делается сразу после первого повода.

Психология общения

Если не отреагировать на сверхобобщение, ярлык «всегда» может закрепиться в качестве факта. К примеру, на сверхобобщение «никому нельзя доверять» можно отреагировать уточнениями: «Вы никогда никому не доверяли? Даже собственным родителям и детям?»

Прием «отбрасывание критериев».При этом приеме опускается критерий, по которому делается сравнение: «Наша программа признана лучшей!» Можно выяснить: «Лучше кого?», «Почему лучшей?» Таким образом, мы получим от собеседника те критерии, которыми он руководствуется.

Прием «довод к городовому».Суть данной уловки — при убеждении партнера в необходимости согласиться с выдвигаемым предложением апеллировать к скрытым интересам тех, кого не стоит беспокоить, «ибо в случае беспокойства они могут…». При этом персоны обычно не называются. Таким образом происходит усиление собственной позиции за счет демонстрации неявного ресурса в тылу. Разновидность данной уловки — «апелляция к авторитету». В этом случае происходит ссылка на конкретное лицо, которое не присутствует на переговорах, но мнение которого необходимо учи­тывать.

Прием «провокационная оценка».Помните, как нас заде­вает, когда в ответ на наши аргументы мы слышим высказыва­ния: «Это банально», «Это ерунда», «Это все глупости». В от­вет многие начинают эмоционировать, накаляться, бросаться в атаку, чего и добивается провокатор.

Прием «таран».Таран пробивает стену, потому что монотонно бьет в одну и ту же точку, совершая свои действия последовательно и маловариативно и до тех пор, пока не добьется цели. Так и человек — манипулятор выдвигает постоянно один и тот же аргумент в общении, не особо стараясь его ар­гументировать. В результате занудство и монотонность побеждают вариативность и осмысленность.

Прием «лесть».Здесь все понятно: тактика манипулирования заключается в сознательном преувеличении достоинств человека, подталкивающая его на совершение определенного поступка или высказывания.

Прием «мнимая обида».Использование в разговоре фраз типа: «Вы за кого нас, собственно говоря, принимаете?» — явно демонстрирует партнеру чувство обиды, вызванное ка­кими-либо его действиями, и объясняет нежелание продолжать дальнейшее общение.

Прием «двойная бухгалтерия».Как часто нам приходится сталкиваться с данным приемом практически во всех областях делового общения. Суть его заключается в том, что те же са­мые аргументы принимаются как положительные в случае обоснования собственной позиции и отвергаются в случае аргументирования ими позиции оппонента.

Прием «перефраз».Подводя итог вашим высказываниям, вас несколько усыпляют началом фразы: «Итак, вы полагаете…», «Другими словами, вы считаете…». После этого в завершение предложения, как бы резюмируя, приводятся иные выводы.

Прием «капкан аванса».Эту уловку проще всего продемонстрировать одной фразой: «Вы, как человек несомненно умный, согласитесь с моими доводами …».

Прием «навязанная альтернатива».Вместо исследования варианта решений в проблемной ситуации партнеру предлага­ется как бы свободный выбор, но при этом называются альтернативные варианты, каждый из которых ему невыгоден: «Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?»

Прием «давление на жалость».При этом способе манипулирования ваш оппонент всячески подчеркивает собствен­ное неблагополучие, чтобы получить от вас какое-либо «вспомоществование». Применяется еще одна его разновид­ность — принижение значимости достижения, на которой на­стаивает оппонент.

Прием «негативный образ будущего».Вам предлагается в обсуждении бездоказательный вариант развития событий, который вытекает вследствие принятия вашего предложения: «Вот увидите, как только мы согласимся с вами, произойдет следующее …».

Для практического закрепления разберите диалоги героев рассказа с точки зрения использования манипулятивных тактик.

1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 |

Главный фактор, влияющий на способ установления психологического

контакта с клиентом:

А. наличие комфортабельного офиса;

*Б. психологический тип клиента, а также цель его визита;

В. цель визита клиента;

Г. метод продажи;

Д. способ продажи.

144. Что препятствует созданию доброжелательной атмос­феры в

обслуживании?

А. престиж фирмы;

*Б. дефицит времени;

В. незнание сленга;

Г. месторасположение фирмы;

Д. уважение к клиенту.

145. Что понимается под предвзятым слушанием?

А. заранее знать, что может сказать человек;

*Б. слышать только то, что хотим слышать;

В. думать о чем-то другом;

Г. все ответы верны;

Д. все ответы неверны.

146. К какой категории вопросов относится данное выска­зывание: «Если мы пойдем вам навстречу, вы пойдете нам навстречу? »

А. вопрос-мнение;

Б. наводящий вопрос;

В. обоснованный вопрос;

Г. вопрос-заявление;

*Д. вопрос-утверждение.

147. Выберите правильное определение термина «внуше­ние»:

*А. метод, способствующий некритическому восприятию внешней информации;

Б. метод понимания важности позитивного мышления;

В. метод, основанный на использовании метафор и эпитетов;

Г. внутреннее состояние человека, оказавшегося в тупи­ковой ситуации;

Д. метод, способствующий критическому восприятию внешней информации

148. К какому методу презентации услуг относится следу­ющее высказывание: «Я не стану вас убеждать, я только приведу вам один факт»?

А.

2.2 Самоподача — управление вниманием партнера

использование цифр и фактов;

Б. использование специальных терминов;

В. использование метафор и эпитетов;

*Г. использование сравнений;

Д. использование метафор.

149. К психологическим состояниям относятся:

*А. эмоции и мотивация;

Б. темперамент;

В. характер;

Г. ощущения, восприятие;

Д. мышление.

150. Что из перечисленных факторов не относится к здоро­вому образу жизни:

А. богатство и разнообразие положительных эмоций;

Б. экономическая и материальная независимость;

*В. низкая медицинская активность;

Г. высокая медицинская активность;

Д. все вышеперечисленное.

151. Чтобы быть более счастливым, рекомендуется отда­вать предпочтение:

А. деловым отношениям;

*Б. близким отношениям;

В. ролевым отношениям;

Г. статусным отношениям;

Д. забота о здоровье.

Ключи к тесту

1 — B 2 — А 3 — А 4 — Г 5 — В 6 — А 7 — Д 8 — Д 9 — Г 10 — В
11 — А 12 — В 13 — Г 14 — А 15 — Д 16 — А.Б.В 17 — А 18 — Б 19 — А 20 — А
21 — Д 22 — Г 23 — Б 24 — Б 25 — Б 26 — А 27 — В 28 — Д 29 — Д 30 — А
31 — Б 32 — А 33 — А 34 — Д 35 — Д 36 — Б 37 — Г 38 — А 39 — А 40 — А
41 — В 42 — Д 43 — Д 44 — А 45 — Б 46 — А 47 — Б 48 — А 49 — А 50 — Д
51 — А 52 — Д 53 — Б 54 – В 55 — Г 56 — Б 57 — Б 58 — А 59 — Г 60 — Б
61 — Г 62 — А 63 — Г 64 — Г 65 — Б 66 — В 67 — Д 68 — А 69 — В 70 — Б
71 — Г 72 — Б 73 — А 74 — В 75 — В 76 — А 77 — Г 78 — В 79 — В 80 — В
81 — А 82 — Г 83 — Б 84 — В 85 — А 86 — А 87 — Б 88 — Б 89 — В 90 — А
91 — Г 92 — Б 93 — Б 94 — А 95 — Г 96 — А 97 — А 98 — А 99 — В 100 — Б

Дата добавления: 2015-08-21; просмотров: 742 | Нарушение авторских прав

Читайте в этой же книге:Продукцией отрасли строительства является | Отношение прироста национального дохода к производственным | Основные фонды при зачислении их на баланс предприятия в результате | Лизинг — это | Коэффициент выбытия кадров определяется | Соответствии с | Накладные расходы — это |
mybiblioteka.su — 2015-2018 год. (0.005 сек.)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *