Личные продажи

  • 14.1. Личная продажа в маркетинге туристского предприятия
  • 14.2. Процесс личной продажи
  • Практикум
  • Содержание

    Глава 14

    Личные продажи

    14.1. Личная продажа в маркетинге туристского предприятия

    Личные, или индивидуальные, продажи – это устное представление товара в разговоре с одним или более возможными покупателями в целях осуществления продажи. Личные продажи – это способ общения, в котором продавец стремится поддержать и/или уговорить потенциальных покупателей приобрести продукт/услугу фирмы.

    Преимущества личных продаж.

    1. Наличие прямого контакта между потребителем и производителем: сидя друг напротив друга или используя телекоммуникации, например при продажах по телефону. Индивидуальный контакт обеспечивает коммуникативную эластичность: продавец наблюдает или слышит реакцию возможного покупателя на информацию и может менять информацию в ходе ее передачи в зависимости от реакции собеседника.

    Личное общение позволяет продавцу приспособить информацию к конкретным потребностям потребителя.

    3. Эффект представления может быть оценен продавцом сразу в силу присутствия прямой и достоверной обратной связи. В ситуации отрицательной реакции продавец может изменять информацию.

    4. Прямая ориентация на целевые рынки и типы покупателей.

    Недостатки личных продаж.

    1. Высокая цена контакта. Посещение потребителя содержит затраты на подбор продавца, его обучение, жалованье, его транспортные и командировочные расходы. Охват больших аудиторий через личные продажи может оказаться чересчур дорогим.

    2. Небольшой размер аудитории. Высокая цена личных продаж не позволяет охватить большое число покупателей.

    3. Различные продавцы не могут предоставить информацию в равной мере. Это затрудняет предоставление целостной и единой информации всем покупателям.

    К личной продаже можно отнести всякий персональный контакт представителей предприятий, содействующих в той или иной степени росту сбыта товаров. К представителям предприятий относят: торговых агентов, коммивояжеров, брокеров, страховых агентов. Торговый агент – это человек, действующий от имени предприятия и реализовывающий одну или несколько функций: поиск возможных клиентов; налаживание общения; осуществление сбыта; организацию сервиса; поиск информации и распределение ресурсов.

    На некоторых стадиях процесса приобретения товара, в особенности на стадиях создания предпочтения, убеждения и приглашения к действию, личная продажа – это самое результативное средство. Личная продажа содействует формированию различных связей, от формальных (продавец – покупатель) до приятельских. Для профессионального продавца потребности клиента – предмет личного внимания, из которого возникают долгие профессиональные контакты. Личная продажа – заставляет потребителя определенным образом прореагировать на общение, хотя бы учтивым отказом. Личная продажа наиболее дорогостоящее из средств стимулирования. Поэтому необходимо точно выяснить, в каких областях этот вид продвижения принесет максимальный коммерческий эффект.

    В личной продаже применяются маркетинговые коммуникации: торговые презентации, ярмарки и выставки-продажи, специальные стимулирующие мероприятия.

    14.2. Процесс личной продажи

    Процесс продажи – это последовательность ступеней, каждая из которых должна быть изучена торговым агентом безупречно. Ориентированы все эти ступени в основном на завоевание новых потребителей и получение от них заказов. Процесс личной продажи довольно труден, так как необходимо:

    1) проводить переговоры (здесь главным образом нужно обладать даром убеждения, приводить доводы на имеющиеся возражения и умело применять красноречие);

    2) установить связь (для этого нужно знать, как принять клиента, начать общение, верно подойти к вопросу, чутко наблюдать за развитием взаимоотношений и закончить продажу как раз в тот момент, когда это необходимо);

    3) удовлетворить нужду (это значит осмыслить нужду или отыскать побудительные причины клиента к приобретению турпродукта, т. е. отыскать главные аспекты интереса клиента, внимательно выслушивать жалобы или критику).

    Процесс продажи состоит из следующих этапов:

    1) прием клиента и начало общения с ним;

    2) определение нужды клиента;

    3) рассказ о продукте;

    4) преодоление вероятного несогласия;

    5) проведение сделки;

    6) дальнейший контакт с клиентом.

    Первый шаг процесса продажи – прием клиента и начало общения с ним. От коммуникабельности и искренности клиента, с одной стороны, и умения продавца привлечь его интерес, с другой, зависит начало и/или сохранение дружеских взаимоотношений. Вследствие этого в своей работе сотрудникам фирмы необходимо следовать этике и душевному подъему. Это те основные качества, которые им несомненно необходимы.

    Воодушевление, инициативность, активность являются теми составляющими, без которых невозможно сформировать атмосферу, наиболее благоприятную для установления связи с клиентами. Продажа нередко совершается с верой в победу и с уверенностью в себе. Менеджер по продажам турпродукта должен испытывать определенные чувства по отношению к себе, организации, своему делу, которые должны помочь ему выглядеть перед остальными людьми уверенным человеком. Для успеха личной продажи большое значение имеет не только психологический фактор, но и внешний вид сотрудника. Он должен выглядеть подобающим образом, быть чисто и аккуратно одетым. Об этом не нужно забывать, поскольку все люди весьма восприимчивы к таким мелочам, как неаккуратно завязанный галстук, плохой маникюр и т. п.

    Существует несколько способов, которые содействуют началу общения с клиентом. Первый заключается в том, чтобы тотчас же обратиться к проблеме, которой полностью занят клиент. Второй способ базируется на том, чтобы сразу же ошеломить клиента одной поражающей фразой или одним красочным образом. Третий способ основывается на том, чтобы осознать и принять человека как личность (любому человеку необходимо признание). Существует главным образом первичное признание, т. е. нужно признать клиента как абсолютно независимого участника личной продажи. Четвертый способ – это подвид первого и отличается своим подходом к проблемам. Если в первом варианте пристрастия клиента узнают и раскрывают в ходе разговора, то в четвертом – продавец специально подводит разговор к проблемам, которые беспокоят клиента. Эти проблемы менеджер изучает и рассматривает в процессе разговора. Пятый способ состоит в том, чтобы немедленно начать обсуждение главного вопроса, сделать предложение, которое не сможет не заинтересовать клиента.

    Определение нужд клиента – важный момент в ходе личной продажи. Дорога к самой продаже идет через внимательное изучение нужд клиента. Но необходимо учесть, что люди приобретают выгоду, а не свойства товара. Следовательно, главным элементом личной продажи должен быть не товар и его характеристики, а польза для клиента. Для достижения этого нужно проанализировать нужды клиента, а для проведения анализа продавец должен иметь определенные психологические качества.

    Существенный элемент определения нужд клиента – выслушивание. Важно не только знать о нуждах клиента, чтобы привести доказательства, но не менее важно уметь выслушать человека.

    Рассказ о продукте – важнейший этап в ходе личной продажи. От того, как будет рассказано о той или иной туруслуге, в немаловажной мере зависит ее имидж, заинтересованность клиента, а значит, и желание ее приобрести. При представлении продукта менеджер должен решить несколько задач: привлечь внимание клиента, заинтересовать в приобретении услуги и подтолкнуть к необходимым действиям.

    Несогласие клиента может быть психологического и логического порядка. Несогласие психологического порядка обусловливается особенностями клиента как личности. Его преодоление требует от менеджера знаний об особенностях поведения покупателей и опыта в этой области. Причина появления несогласия логического порядка может быть связана с отсутствием реальных выгод имеющегося продукта и с неправильной его презентацией. Для преодоления таких несогласий менеджеру нужно отлично знать как товар, который он представляет, так и подобные продукты конкурентов, и точно знать их сильные и слабые стороны. Подобный подход дает возможность заранее предусмотреть, во-первых, потенциальное несогласие клиента и подготовить убедительные доводы, а во-вторых, найти выход из любой сложной ситуации даже при непредвиденных доводах собеседника.

    Логическое окончание процесса личной продажи – это дальнейший контакт с клиентом. Турфирма всегда хочет того, чтобы потребитель был доволен услугой, так как это обеспечивает дальнейшее взаимодействие. Лучшие из возможных клиентов – сегодняшние удовлетворенные потребители. Дальнейший контакт с клиентом дает возможность выяснить требования и пожелания клиентов, которые являются отправной точкой для улучшения отдельных услуг и развития продуктовой стратегии турпредприятия.

    Практикум

    Ситуация

    Некий человек забронировал номер в отеле Marriott, Surfers Paradise, Англия. В этот период новый отель предложил особые льготные условия для тех, кто жил недалеко, чтобы познакомить их со своими услугами и сформировать тем самым условия для позитивных отзывов местных жителей. Сообщение отеля гласило, что оформление заезда осуществляется после 2 часов дня. Но когда человек приехал в 2:30 дня, то служащий на оформлении постояльцев сообщил, что пока свободных номеров в наличии не имеется и попросил немного подождать. Через час служащий объявил, что номер готов. Постоялец пришел в комнату, распахнул дверь и увидел в номере несколько человек. Тогда он возвратился к столу оформления гостей и заявил об этом служащему. Озадаченный служащий проверил сведения по компьютеру и произвел несколько звонков по телефону. В итоге он узнал, что ответственный за реализацию обязан был показать номер вероятным гостям, но не позаботился исключить его из перечня заказываемых комнат.

    Личные продажи в маркетинге — за и против

    В обычное время это не создало бы проблемы, но в этот день было много желающих поселиться в отеле и дожидающихся номеров. После уборки номера были предоставлены ожидающим постояльцам. Служащий стола оформления гостей разъяснил клиенту, что случилось, и попросил его возвратиться в комнату. Позднее ему были переданы шампанское и фрукты с извинениями от управляющего.

    Вопросы

    1. Проанализируйте данную ситуацию с позиции личной продажи. Сделайте выводы.

    2. В чем заключаются особенности процесса личной продажи?

    3. Каким способом можно повысить результативность представления туристского продукта?

    Упражнения

    1. Вы не так давно стали менеджером в туристской компании. В ваш офис пришел потенциальный клиент. Вы начинаете рассказывать ему о качестве ваших туров, сравниваете предложения вашей компании с предложениями конкурентов. Но человек говорит вам, что его не интересует качество и недовольный собирается уходить. Почему данный потенциальный клиент так негативно отреагировал на ваши слова? Что в данной ситуации можно сделать для исправления положения, пока человек не ушел?

    2. Канарские острова называют «Островами вечной весны», подчеркивая одно из главных достоинств курорта. Действительно, на Тенерифе, Лансароте, Гран-Канарии и Фуэртевентуре, расположенных в пятистах километрах севернее экватора и в сотне километров от Марокко, нет привычных для нас сезонов: зимой и летом, осенью и весной стоит теплая ясная погода и это, безусловно, привлекает сюда, на Канары, туристов со всего мира. Туристическая инфраструктура начала развиваться здесь в начале 90-х годов XX века с применением самых передовых технологий. Поэтому отдых на Канарских островах по уровню качества, сервиса и комфорта превосходит все известные курорты материковой Испании. Для тех, кого волнует экология отдыха, несомненно, важно, что около 80 % пляжей на Канарах отмечены Голубым флагом Евросоюза – наивысшей оценкой уровня сервиса и чистоты.

    При возведении большинства отелей на Канарах учитывались самые последние тенденции гостиничного бизнеса. Отели отличаются большими территориями и парковыми зонами, прекрасно оборудованными просторными номерами. Что касается размещения, то селиться можно везде: все отели на Канарских островах комфортабельные, с удобным подходом к морю. Выбор размещения разнообразен: от апартотелей с мини-кухней без питания до гостиниц, работающих по системе «все включено».

    Предлагаемые туристам экскурсии на Канарских островах увлекательны и необычны. Например, на яхте «Mustcat» из порта Колон, что на южном побережье Тенерифе, Вы можете отправиться на морскую прогулку. Посетителям заповедника Тейде предоставляется уникальная возможность увидеть застывшие лавовые поля и фантастические горные образования. Ну и, конечно, огромный интерес туристов всего мира вызывает знаменитый карнавал на Тенерифе.

    На Канарах практически не бывает дождей, а температура воздуха почти всегда 25–29 градусов. Климат и погода на Канарских островах настолько благоприятны, что купальный сезон длится практически круглый год. (Информация о туре крупной туристской фирмы).

    Подумайте, чего именно не хватает в данном сообщении в качестве информации при процессе личной продажи? Как можно дополнить данную информацию?

    Домашнее задание

    Ваша фирма решила реализовывать довольно необычный туристский продукт. Конкурентов в данном сегменте рынка у Вас нет. Но и продукт довольно специфический. Подготовьте презентацию данного туристского предложения. Постарайтесь осветить все аспекты, присутствующие при личной продаже.

    Личные продажи – это непосредственный контакт торгового персонала с покупателем с целью продажи ему товара или услуг.

    Каждый раз, когда покупатель приходит в магазин, он видит перед собой не только товар, но и торговый персонал. Именно к продавцам, менеджерам по продажам или консультантам покупатель обращается за информацией о продукте, помощью в выборе нужного товара, с жалобой на качество. В любом случае покупатель ждет доброжелательного ответа, участия, помощи. Встречая за прилавком обиженную на весь свет продавщицу, которая даже не взглянет на покупателя, последний предпочтет быстро приобрести желаемое и уйти. И, скорее всего, он не вернется в этот магазин еще раз. Именно поэтому организации процесса продаж в компании следует уделять большое внимание.

    «Живое общение» с клиентом – это важный элемент маркетинга, в котором ярко выражен двусторонний характер взаимодействия покупателя и продавца, что отсутствует в рекламе или мероприятиях по стимулированию сбыта.

    Представим банальную маркетинговую ситуацию.

    Потребитель осознал потребность в покупке мобильного телефона. Однако четкого представления о том, какую именно приобрести модель, у него нет. Тем более, что современный рынок мобильных телефонов высококонкурентен, и на нем представлено большое количество брендов, обладающих аналогичными характеристиками. Обсудив с друзьями их опыт покупки и использования подобного продукта, он направляется в известный ритейл «А», специализирующийся на продаже бытовой техники и, в том числе, мобильных телефонов. Изучив представленные на витринах модели, у покупателя возникает естественное желание подержать товар в руках и получить о нем более подробную информацию. Надо обратиться к консультанту. А его рядом нет… Когда покупатель обращается с вопросом к консультанту из другого отдела, то ему отвечают «ждите, к вам скоро подойдут». Это недопустимая ситуация! Такого быть не должно! В современных условиях жесткой конкуренции за покупателя организация не может себе позволить пренебрегать потребителями и личным общением с ними. Что остается делать в такой ситуации человеку, который поставил себе цель купить сотовый телефон? Идти в другой магазин. Тем более, что рядом находится другой не менее известный магазин бытовой техники «Б». И вот, разочарованный покупатель, направляется во второй магазин, также подходит к витрине, у которой стоит менеджер-консультант и тут же предлагает свою помощь. После непродолжительного общения и осмотра понравившейся модели, покупатель совершает покупку и, довольный, уходит из магазина.

    Помимо того, что покупатель совершил покупку в магазине «Б», обеспечив ему определенную прибыль, он также получил информацию об уровне обслуживания в нем. Без сомнения, все свои впечатления от посещения магазина «А» и «Б» он передаст в рассказе своим родственникам и друзьям. И совершенно очевидно, какой ритейл окажется в этом рассказе более привлекателен. И покупателю абсолютно не важно, по какой причине в торговом зале отсутствовал консультант. Главное, он не получил ожидаемой помощи и не увидел даже желания помочь.

    Такие факты обслуживания трагичны для магазина, так как они формируют имидж, а имидж – это долговременный показатель лояльности потребителей!

    Перечислим, в чем преимущества личных продаж.

    1. Непосредственный контакт с покупателем. Общаясь с покупателем, можно увидеть его реакцию на ваши предложения, невербальные сигналы, определить его настроение, выявить ожидания в отношении продукта и обслуживания.

    2. Возможность демонстрации возможностей продукта. Особенно отчетливо это видно в работе дистрибьюторов косметики и парфюмерии. Потребителю важно воочию увидеть продукт, апробировать его. Это в высокой степени определяет успешность процесса продажи и положительно отражается на удовлетворенности покупателем от покупки.

    3. Возможность стать для покупателя больше чем продавцом. В процессе общения можно выяснить некоторую личную информацию о покупателе (день рождения, важные жизненные факты, хобби и т. п.), которую в дальнейшем можно использовать для того, чтобы повысить его удовлетворенность от процесса покупки, а также сформировать лояльность. Современные бутики модной одежды, например, очень часто используют такой механизм. В день рождения клиента его не только поздравляют, но и приглашают в магазин за покупкой по «праздничной» цене. И покупателю приятно такое оказанное внимание, и у компании увеличиваются продажи.

    В реализации стратегии личных продаж можно выделить следующие этапы:

    > установка количественных и качественных стандартов;

    > мониторинг работы;

    > помощь и тренинг для продавцов, не выполняющих план;

    > разработка мотивации менеджеров по продажам.

    В целях повышения качества мониторинга количественных показателей целесообразно использовать отчеты продавцов и составлять графики, в отношении качественных – наблюдение за процессом продаж.

    Правила эффективных личных продаж.

    1. Определите цель. Прежде чем назначать встречу, нужно понять, а чего же вы хотите добиться в ходе переговоров: совершения покупки, получения информации, формирования лояльности или чего-то еще. Четкая постановка цели позволит определить правильную стратегию ведения переговоров. Реализовывать сразу несколько целей могут только профессиональные менеджеры по продажам, поэтому на начальном этапе сосредоточьтесь на чем-то одном.

    2. Если у вас есть такая возможность, соберите информацию о клиенте. Это поможет сделать максимально интересное для него предложение и склонить к покупке. Не забудьте при согласовании встречи определить удобное для покупателя время и место.

    3. Создайте комфортные условия для покупки: включите приятную музыку, устраните отвлекающие и раздражающие факторы, подготовьте презентационные материалы.

    4. Улыбайтесь и позиционируйте оптимизм и радость общения. Причем, эти чувства должны быть искренними – покупатели не прощают наигранность и ярко выраженную лесть.

    5. Даже если покупка не свершилась, это не повод для отчаяния. Главное, чтобы покупателю было интересно и приятно с вами общаться. Тогда в следующий раз, когда ему придется выбирать продавца, он обратиться именно к вам.

    6. Старайтесь больше слушать. Покупатель в большинстве случаев сам расскажет вам о том, что ему нужно. Вам нужно будет только постараться ему угодить.

    7. Не будьте излишне настойчивы – это раздражает покупателя. Наберитесь терпения, и в конечном итоге, покупатель будет ваш.

    14.1. Личная продажа в маркетинге туристского предприятия

    Вежливость, доброжелательность, искреннее желание помочь – это основные атрибуты эффективной продажи.

    9. Опрятность и соответствие фирменному стилю. Не забывайте, что вы – лицо компании. Именно поэтому опрятный вид, присутствие в одежде необходимых атрибутов фирменного стиля позволят сформировать благожелательное отношение потребителя.

    Не нужно бояться клиента и общения с ним. Ваше взаимодействие должно быть обоюдно приятным, и тогда будет положительный эффект.

  • 14.1. Личная продажа в маркетинге туристского предприятия
  • 14.2. Процесс личной продажи
  • Практикум
  • Глава 14

    Личные продажи

    14.1. Личная продажа в маркетинге туристского предприятия

    Личные, или индивидуальные, продажи – это устное представление товара в разговоре с одним или более возможными покупателями в целях осуществления продажи. Личные продажи – это способ общения, в котором продавец стремится поддержать и/или уговорить потенциальных покупателей приобрести продукт/услугу фирмы.

    Преимущества личных продаж.

    1. Наличие прямого контакта между потребителем и производителем: сидя друг напротив друга или используя телекоммуникации, например при продажах по телефону. Индивидуальный контакт обеспечивает коммуникативную эластичность: продавец наблюдает или слышит реакцию возможного покупателя на информацию и может менять информацию в ходе ее передачи в зависимости от реакции собеседника.

    2. Личное общение позволяет продавцу приспособить информацию к конкретным потребностям потребителя.

    3. Эффект представления может быть оценен продавцом сразу в силу присутствия прямой и достоверной обратной связи. В ситуации отрицательной реакции продавец может изменять информацию.

    4. Прямая ориентация на целевые рынки и типы покупателей.

    Недостатки личных продаж.

    1. Высокая цена контакта. Посещение потребителя содержит затраты на подбор продавца, его обучение, жалованье, его транспортные и командировочные расходы. Охват больших аудиторий через личные продажи может оказаться чересчур дорогим.

    2. Небольшой размер аудитории. Высокая цена личных продаж не позволяет охватить большое число покупателей.

    3. Различные продавцы не могут предоставить информацию в равной мере. Это затрудняет предоставление целостной и единой информации всем покупателям.

    К личной продаже можно отнести всякий персональный контакт представителей предприятий, содействующих в той или иной степени росту сбыта товаров. К представителям предприятий относят: торговых агентов, коммивояжеров, брокеров, страховых агентов. Торговый агент – это человек, действующий от имени предприятия и реализовывающий одну или несколько функций: поиск возможных клиентов; налаживание общения; осуществление сбыта; организацию сервиса; поиск информации и распределение ресурсов.

    На некоторых стадиях процесса приобретения товара, в особенности на стадиях создания предпочтения, убеждения и приглашения к действию, личная продажа – это самое результативное средство. Личная продажа содействует формированию различных связей, от формальных (продавец – покупатель) до приятельских. Для профессионального продавца потребности клиента – предмет личного внимания, из которого возникают долгие профессиональные контакты. Личная продажа – заставляет потребителя определенным образом прореагировать на общение, хотя бы учтивым отказом. Личная продажа наиболее дорогостоящее из средств стимулирования. Поэтому необходимо точно выяснить, в каких областях этот вид продвижения принесет максимальный коммерческий эффект.

    В личной продаже применяются маркетинговые коммуникации: торговые презентации, ярмарки и выставки-продажи, специальные стимулирующие мероприятия.

    14.2. Процесс личной продажи

    Процесс продажи – это последовательность ступеней, каждая из которых должна быть изучена торговым агентом безупречно. Ориентированы все эти ступени в основном на завоевание новых потребителей и получение от них заказов. Процесс личной продажи довольно труден, так как необходимо:

    1) проводить переговоры (здесь главным образом нужно обладать даром убеждения, приводить доводы на имеющиеся возражения и умело применять красноречие);

    2) установить связь (для этого нужно знать, как принять клиента, начать общение, верно подойти к вопросу, чутко наблюдать за развитием взаимоотношений и закончить продажу как раз в тот момент, когда это необходимо);

    3) удовлетворить нужду (это значит осмыслить нужду или отыскать побудительные причины клиента к приобретению турпродукта, т.

    Личные продажи

    е. отыскать главные аспекты интереса клиента, внимательно выслушивать жалобы или критику).

    Процесс продажи состоит из следующих этапов:

    1) прием клиента и начало общения с ним;

    2) определение нужды клиента;

    3) рассказ о продукте;

    4) преодоление вероятного несогласия;

    5) проведение сделки;

    6) дальнейший контакт с клиентом.

    Первый шаг процесса продажи – прием клиента и начало общения с ним. От коммуникабельности и искренности клиента, с одной стороны, и умения продавца привлечь его интерес, с другой, зависит начало и/или сохранение дружеских взаимоотношений. Вследствие этого в своей работе сотрудникам фирмы необходимо следовать этике и душевному подъему. Это те основные качества, которые им несомненно необходимы.

    Воодушевление, инициативность, активность являются теми составляющими, без которых невозможно сформировать атмосферу, наиболее благоприятную для установления связи с клиентами. Продажа нередко совершается с верой в победу и с уверенностью в себе. Менеджер по продажам турпродукта должен испытывать определенные чувства по отношению к себе, организации, своему делу, которые должны помочь ему выглядеть перед остальными людьми уверенным человеком. Для успеха личной продажи большое значение имеет не только психологический фактор, но и внешний вид сотрудника. Он должен выглядеть подобающим образом, быть чисто и аккуратно одетым. Об этом не нужно забывать, поскольку все люди весьма восприимчивы к таким мелочам, как неаккуратно завязанный галстук, плохой маникюр и т. п.

    Существует несколько способов, которые содействуют началу общения с клиентом. Первый заключается в том, чтобы тотчас же обратиться к проблеме, которой полностью занят клиент. Второй способ базируется на том, чтобы сразу же ошеломить клиента одной поражающей фразой или одним красочным образом. Третий способ основывается на том, чтобы осознать и принять человека как личность (любому человеку необходимо признание). Существует главным образом первичное признание, т. е. нужно признать клиента как абсолютно независимого участника личной продажи. Четвертый способ – это подвид первого и отличается своим подходом к проблемам. Если в первом варианте пристрастия клиента узнают и раскрывают в ходе разговора, то в четвертом – продавец специально подводит разговор к проблемам, которые беспокоят клиента. Эти проблемы менеджер изучает и рассматривает в процессе разговора. Пятый способ состоит в том, чтобы немедленно начать обсуждение главного вопроса, сделать предложение, которое не сможет не заинтересовать клиента.

    Определение нужд клиента – важный момент в ходе личной продажи. Дорога к самой продаже идет через внимательное изучение нужд клиента. Но необходимо учесть, что люди приобретают выгоду, а не свойства товара. Следовательно, главным элементом личной продажи должен быть не товар и его характеристики, а польза для клиента. Для достижения этого нужно проанализировать нужды клиента, а для проведения анализа продавец должен иметь определенные психологические качества.

    Существенный элемент определения нужд клиента – выслушивание. Важно не только знать о нуждах клиента, чтобы привести доказательства, но не менее важно уметь выслушать человека.

    Рассказ о продукте – важнейший этап в ходе личной продажи. От того, как будет рассказано о той или иной туруслуге, в немаловажной мере зависит ее имидж, заинтересованность клиента, а значит, и желание ее приобрести. При представлении продукта менеджер должен решить несколько задач: привлечь внимание клиента, заинтересовать в приобретении услуги и подтолкнуть к необходимым действиям.

    Несогласие клиента может быть психологического и логического порядка. Несогласие психологического порядка обусловливается особенностями клиента как личности. Его преодоление требует от менеджера знаний об особенностях поведения покупателей и опыта в этой области. Причина появления несогласия логического порядка может быть связана с отсутствием реальных выгод имеющегося продукта и с неправильной его презентацией. Для преодоления таких несогласий менеджеру нужно отлично знать как товар, который он представляет, так и подобные продукты конкурентов, и точно знать их сильные и слабые стороны. Подобный подход дает возможность заранее предусмотреть, во-первых, потенциальное несогласие клиента и подготовить убедительные доводы, а во-вторых, найти выход из любой сложной ситуации даже при непредвиденных доводах собеседника.

    Логическое окончание процесса личной продажи – это дальнейший контакт с клиентом. Турфирма всегда хочет того, чтобы потребитель был доволен услугой, так как это обеспечивает дальнейшее взаимодействие. Лучшие из возможных клиентов – сегодняшние удовлетворенные потребители. Дальнейший контакт с клиентом дает возможность выяснить требования и пожелания клиентов, которые являются отправной точкой для улучшения отдельных услуг и развития продуктовой стратегии турпредприятия.

    Практикум

    Ситуация

    Некий человек забронировал номер в отеле Marriott, Surfers Paradise, Англия. В этот период новый отель предложил особые льготные условия для тех, кто жил недалеко, чтобы познакомить их со своими услугами и сформировать тем самым условия для позитивных отзывов местных жителей. Сообщение отеля гласило, что оформление заезда осуществляется после 2 часов дня. Но когда человек приехал в 2:30 дня, то служащий на оформлении постояльцев сообщил, что пока свободных номеров в наличии не имеется и попросил немного подождать. Через час служащий объявил, что номер готов. Постоялец пришел в комнату, распахнул дверь и увидел в номере несколько человек. Тогда он возвратился к столу оформления гостей и заявил об этом служащему. Озадаченный служащий проверил сведения по компьютеру и произвел несколько звонков по телефону. В итоге он узнал, что ответственный за реализацию обязан был показать номер вероятным гостям, но не позаботился исключить его из перечня заказываемых комнат. В обычное время это не создало бы проблемы, но в этот день было много желающих поселиться в отеле и дожидающихся номеров. После уборки номера были предоставлены ожидающим постояльцам. Служащий стола оформления гостей разъяснил клиенту, что случилось, и попросил его возвратиться в комнату. Позднее ему были переданы шампанское и фрукты с извинениями от управляющего.

    Вопросы

    1. Проанализируйте данную ситуацию с позиции личной продажи. Сделайте выводы.

    2. В чем заключаются особенности процесса личной продажи?

    3. Каким способом можно повысить результативность представления туристского продукта?

    Упражнения

    1. Вы не так давно стали менеджером в туристской компании. В ваш офис пришел потенциальный клиент. Вы начинаете рассказывать ему о качестве ваших туров, сравниваете предложения вашей компании с предложениями конкурентов. Но человек говорит вам, что его не интересует качество и недовольный собирается уходить. Почему данный потенциальный клиент так негативно отреагировал на ваши слова? Что в данной ситуации можно сделать для исправления положения, пока человек не ушел?

    2. Канарские острова называют «Островами вечной весны», подчеркивая одно из главных достоинств курорта. Действительно, на Тенерифе, Лансароте, Гран-Канарии и Фуэртевентуре, расположенных в пятистах километрах севернее экватора и в сотне километров от Марокко, нет привычных для нас сезонов: зимой и летом, осенью и весной стоит теплая ясная погода и это, безусловно, привлекает сюда, на Канары, туристов со всего мира. Туристическая инфраструктура начала развиваться здесь в начале 90-х годов XX века с применением самых передовых технологий. Поэтому отдых на Канарских островах по уровню качества, сервиса и комфорта превосходит все известные курорты материковой Испании. Для тех, кого волнует экология отдыха, несомненно, важно, что около 80 % пляжей на Канарах отмечены Голубым флагом Евросоюза – наивысшей оценкой уровня сервиса и чистоты.

    При возведении большинства отелей на Канарах учитывались самые последние тенденции гостиничного бизнеса. Отели отличаются большими территориями и парковыми зонами, прекрасно оборудованными просторными номерами. Что касается размещения, то селиться можно везде: все отели на Канарских островах комфортабельные, с удобным подходом к морю. Выбор размещения разнообразен: от апартотелей с мини-кухней без питания до гостиниц, работающих по системе «все включено».

    Предлагаемые туристам экскурсии на Канарских островах увлекательны и необычны. Например, на яхте «Mustcat» из порта Колон, что на южном побережье Тенерифе, Вы можете отправиться на морскую прогулку. Посетителям заповедника Тейде предоставляется уникальная возможность увидеть застывшие лавовые поля и фантастические горные образования. Ну и, конечно, огромный интерес туристов всего мира вызывает знаменитый карнавал на Тенерифе.

    На Канарах практически не бывает дождей, а температура воздуха почти всегда 25–29 градусов. Климат и погода на Канарских островах настолько благоприятны, что купальный сезон длится практически круглый год. (Информация о туре крупной туристской фирмы).

    Подумайте, чего именно не хватает в данном сообщении в качестве информации при процессе личной продажи? Как можно дополнить данную информацию?

    Домашнее задание

    Ваша фирма решила реализовывать довольно необычный туристский продукт. Конкурентов в данном сегменте рынка у Вас нет. Но и продукт довольно специфический. Подготовьте презентацию данного туристского предложения. Постарайтесь осветить все аспекты, присутствующие при личной продаже.

    Экспресс-обучение за два дня!

    Техника личных продаж

    Как удвоить свои продажи один на один

    Мы с Кириллом Белевичем решили повторить наш сумасшедший тренинг по продажам. В прошлом году мы проводили экспресс-тренинг всего за 1 день и очень многое так и не успели выдать.

    В этот раз мы решили уложится в 2 дня. И в этом экспресс-курсе мы собрали самое лучшее и действенное:

    И раз вы сейчас читаете эти строки, то логично предположить, что у вас может быть интерес к одной из перечисленных тем:

    • Продажи по телефону
    • Активные продажи
    • Продажи в зале
    • Переговоры
    • Методы психологического воздействия на покупателя

    Конечно, вы уже прочитали не одну книгу по продажам, посетили ряд других тренингов и все равно продолжаете совершенствоваться в таком искусстве, как продажи.

    Но! Самое сложное состоит не в том,

    ЧТО именно нужно ЗНАТЬ,

    а в том, чтобы ЗНАТЬ И УМЕТЬ!

    А если выразиться более точнее, нужно ЗНАТЬ, ЧТО КОНКРЕТНО СКАЗАТЬ
    в конкретной ситуации.

    И мы с вами на тренинге будем работать над техникой и умением. Вы сами проработаете огромное количество ситуаций, напишите ряд заготовок, которые впоследствии облегчат вам жизнь в несколько раз.

    А примеров и заготовок мы для вас уже насобирали целый вагон и маленькую телегу…

    Для кого этот экспресс-курс? Если…

    • Вы активно продаете по телефону…
    • Вы менеджер по продажам…
    • Вы руководите отделом продаж…
    • Вы хотите поднять продажи вашей компании…
    • Вы часто слышите отказы от потенциальных клиентов
    • Вы хотите начать более эффективно продавать и научить этому своих сотрудников…
    • Вы хотите научиться продавать по телефону

    Цель этого экспресс-курса — сделать так,
    чтобы вы стали продавать в несколька раз лучше!

    Этот курс позволит вам:

    • овладеть эффективными техниками продаж;
    • максимально использовать ваш потенциал в продажах;
    • обращать возражения клиента в свою пользу;
    • разговаривать где угодно и с кем угодно;
    • выявлять истинные проблемы клиента и давать ему "лекарство", после чего клиент магическим образом становиться вашим навсегда;
    • эффективно обучать своих подчиненных продажам;
    • продавать на порядок лучше;

    Отзывы о тренингах по продажам

    Чтобы не быть голословными в качестве подаваемой информации пусть о нас лучше расскажут участники наших тренингов

    Развернутая программа

    Внимательно прочитайте, что вас ожидает на этом курсе

    Основной день

    Общие принципы

    • Почему вам отказывают?
    • Опасные слова, которые убивают ваши продажи
    • Хватит говорить о себе
    • Переключайте все внимание на клиента и на его проблемы
    • Заставьте клиента покупать именно у вас
    • Покажите свою значимость
    • Перестаньте воевать с клиентом!
    • Дайте клиенту высказаться

    Ошибки, которых нужно избегать

    • "Бомбежка клиента"
    • Передача инициативы клиенту
    • "Здравствуйте, вас беспокоит…"
    • "Мы хотели бы вам предложить…"
    • И многие-многие другие.

      Их мы собрали более 40 штук…

    Как понравиться клиенту за 60 секунд?

    • Уверенность в себе
    • Внутренний настрой
    • Внешний вид. Особенности
    • Улыбка
    • Говорите с разными клиентами по разному
    • "Эй ты, ну ты, как тебя там…" (Повторение имени)
    • Самый быстрый способ расположить к себе человека
    • Общие ошибки при установлении контакта

    О чем нужно говорить в самом начале разговора?

    • Что о говорить о себе?
    • НЛП в начале продажи
    • Как сказать коротко и по делу, что вы пришли продавать?
    • Выявление лица, принимающего решения
    • Снятие возражений в самом начале разговора

    О чем надо говорить с клиентом?

    • Техника «Перехват инициативы» — Шикарная техника Сергея Азимова
    • Техника СПИН
    • Ситуационные вопросы
    • Проблемные вопросы
    • Извлекающие вопросы
    • Направляющие вопросы
  • Ошибки при задавании вопросов
  • Как правильно задавать нужные вопросы, чтобы клиент чувствовал себя комфортно?
  • Как выяснить у клиента, то он на самом деле хочет?
  • Пусть клиент продает сам себе
  • Предложение от которого невозможно отказаться

    • Как сделать такое предложение?
    • Из чего оно должно состоять
    • "Правило взаимных уступок"
    • Как все-таки продать, даже если у него сейчас нет денег?

    Как убедить клиента?

    • Лучший клиент, тот который уже купил
    • Правила подачи аргументов
    • Логические аргументы
    • Просто покажите выгоду
    • Вовлеките клиента в процесс продажи
    • Расхвалите себя с помощью ваших клиентов

    Как показать цену, чтобы клиент не убежал от вас в ужасе?

    • 3 способа называния цены
    • "Нарежьте" цену для клиента тонкими кусочками
    • Принципы безболезненного называния цены
    • Как торговаться с клиентом?

    Работа с возражениями

    • Расскажем, как правильно обходить возражения клиентов. Дадим около 10 различных техник

    Как закрыть сделку?

    • Общие положения
    • Брать будете?

    • «Выбор без выбора»
    • Помогаем клиенту перешагнуть черту "Покупаю — не покупаю"
    • Еще 4 техники закрытия сделки

    Взятие обязательтсв

    • Зачем это нужно делать?
    • Как сдедать так, чтобы клиент все-таки оплатил?
    • Психологическое воздействие на клиента

    VIP — день

    Телефонные продажи

    • Входящие звонки
    • Исходящие звонки
    • Особенности телефонных звонков

    Схема продаж. Как сделать так, чтобы клиент от вас не ушел без покупки?

    • Для малого бизнеса
    • Для интернет-бизнеса

    Работа с возражениями. Часть 2 — продвинутая

    • Еще больше техник обработки возражений

    Психологическое давление на клиента

    • Об этом подробнее на VIP-дне

    Аудит ваших скриптов продаж

    • Здесь все просто. Вы показываете свои скрипты продаж. Мы их докручиваем
    • Если пока у вас нет скрипта — гарантируем, он у вас появится

    Продажи под камеру

    • Одна из самых мощных техник, которую вы можете практиковать постоянно
    • В процессе обучения вы будете продавать своим коллегам — матерым продавцам
    • Мы будем комментировать все ваши ошибки и говорить, что нужно доработать именно вам

    Ведущие

    Сергей Сташков Кирилл Белевич
    • Исполнительный директор консалтинговой компании «Финанс Консалтинг»
    • Основатель и руководитель купонного сервиса "ИнфоКупон"
    • Основатель проекта DevelopBiz
    • Ранее – Совладелец производственной компании работающей в строительном бизнесе
    • Бизнес – консультант
    • По образованию специалист в области гостиничного, ресторанного и туристического бизнеса
    • Аспирант Государственного Университета Управления
    • Автор ряда статей и публикаций в деловых журналов
    • Инфобизнесмен
    • В прошлом руководитель отдела продаж компании «Финанс консалтинг»
    • Автор книг и статей на тему бизнеса и личностного роста
    • Бизнес-консультант
    • Эксперт в личных продажах и продажах в В2С
    • Выстроил с нуля успешно работающий отдел продаж в инфобизнесе – такого до меня еще никто не делал
    • Специалист в области контекстной рекламы
    • Автор десятков тренингов и семинаров
    • Проходил обучение у ведущих специалистов в области продаж и инфобизнеса Николая Мрочковского и Андрея Парабеллума, Сергея Азимова

    Где и когда?

    Когда — 02 и 03 июня 2012 года, в субботу и воскресенье. Начинаем в 12-00. Каждый день будет идти часов по 6, может чуть больше!

    Где — Пока с местом определяемся, зависит от количества участников.

    Цена вопроса

    Модуль

    Стоимость

    Участие в основном блоке
    (02 июня)

    Основной блок + ВИП-день
    (02 и 03 июня)

    Железная гарантия

    Вы можете потребовать свои деньги в любой момент
    и мы без лишних возражений вам их вернем.

    Если вы впервые узнали о нас, не читали наши обучающие материалы, не проходили наши семинары, то мы вполне допускаем, некоторый скептицизм с вашей стороны. И вы правы. Вокруг полно людей которые стремяться под любыми благовидными предлогами завладеть вашими деньгами.

    В этом экспресс-трненинге мы убрали всю воду. Мы будем говорить только о рабочих методиках и техниках. То, что можно взять и применить сразу же.

    Вы можете посетить экспресс-тренинг, получить всю информацию и в конце по первому требованию получить ВСЕ ваши деньги назад до последней копейки! Мы знаем, что большинство людей хорошие и честные люди, которым просто хочется получить в ответ такое же честное отношение к себе. Именно поэтому мы даем такую 100% гарантию – уверены, что вы останетесь довольны!

    Все права защищены. 2012 © ООО "Финанс Консалтинг"
    http://ultrasales.ru/

    Технология личных продаж в туризме

    Личная (персональная) продажа, предполагающая инди­видуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме. В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все со­трудники фирмы. Средствами такого общения являются бе­седы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами. Абстрактность туристских услуг, сложность их восприятия предъявляют особые требования к персоналу. Сотрудники туристского предприятия должны вызывать до­верие, уметь убеждать и квалифицированно консультировать потребителей.

    Личная продажа — устное представление товара специально подго­товленным сотрудником компании в ходе беседы с одним или не­сколькими потенциальными покупателями с целью совершения продажи.

    Основные черты личной продажи — это личностный харак­тер, установление более тесных доверительных отношений ме­жду продавцом и покупателем, побуждение к ответной реак­ции покупателя.

    Личная продажа может рассматриваться в двух аспек­тах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. С дру­гой — это непосредственное осуществление сбытовых опе­раций. Последний подход позволяет рассматривать лич­ную продажу как одну из форм прямого сбыта туристско­го продукта ("директ-маркетинг").

    Коммуникационные особенности личной продажи со­стоят в следующем:

    — в отличие от других элементов маркетинговых коммуникаций личная продажа предполагает непосред­ственный, прямой характер взаимоотношений продавца и покупателя;

    — наличие двусторонней связи, диалоговый режим обучения позволяет гибко реагировать на запросы кли­ента, оперативно вносить коррективы в характер и со­держание коммуникаций;

    — личностный характер персональной продажи по­зволяет установить долговременные отношения между продавцом и покупателем, которые могут принимать раз­личные формы (от формальных до дружеских) в зависи­мости от индивидуальных особенностей клиента;

    — сам процесс личной продажи заставляет потенциального покупателя чувствовать себя в определенной сте­пени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он испытывает сильную потребность прислушать­ся и определенным образом отреагировать на предложе­ние, даже если вся его реакция будет заключаться лишь в высказывании личной благодарности;

    — благодаря наличию личного контакта с потенци­альным покупателем, достигается стимулирование сбы­та продуктов с учетом индивидуальных особенностей клиента;

    — личная продажа — единственный вид маркетинговых коммуникаций, непосредственно заканчивающийся продажей туристских услуг.

    Основные этапы совершения успешной продажи:

    Этап 1. Постановка целей и задач процесса коммуникации продажи.

    Этап 2. Проведение исследований и подготовка перегово­ров. Задачи этапа:

    — исследовать и знать покупателя:

    — исследовать и жать товар;

    — исследовать и знать среду бизнеса.

    Этап 3. Формирование товарного предложения. Задачи этапа:

    ¨ выделение атрибутов товарного предложения;

    ¨ составление товарного предложения.

    Этап 4.Программа развития и стимулирования продаж. Ве­дение переговоров.

    Работа с возражениями. Задачи этапа:

    ¨ вступление в переговоры;

    ¨ оценка возможностей продаж;

    ¨ разработка программы стимулирования продаж.

    Этап 5. Завершение переговоров и формирование программ по созданию устойчивой клиентской базы.

    Организационные и психологические аспекты процесса про­дажи включают психологическую подготовку к продаже и приветствие, искусство задавать вопросы. Кроме того, необходимо знать технологии работы с возра­жениями, ведения переговоров при разных уровнях отноше­ний и приемы завершения сделки.

    Рекомендуемые страницы:

    Личные продажи – это непосредственный контакт торгового персонала с покупателем с целью продажи ему товара или услуг.

    Каждый раз, когда покупатель приходит в магазин, он видит перед собой не только товар, но и торговый персонал. Именно к продавцам, менеджерам по продажам или консультантам покупатель обращается за информацией о продукте, помощью в выборе нужного товара, с жалобой на качество. В любом случае покупатель ждет доброжелательного ответа, участия, помощи. Встречая за прилавком обиженную на весь свет продавщицу, которая даже не взглянет на покупателя, последний предпочтет быстро приобрести желаемое и уйти. И, скорее всего, он не вернется в этот магазин еще раз. Именно поэтому организации процесса продаж в компании следует уделять большое внимание.

    «Живое общение» с клиентом – это важный элемент маркетинга, в котором ярко выражен двусторонний характер взаимодействия покупателя и продавца, что отсутствует в рекламе или мероприятиях по стимулированию сбыта.

    Представим банальную маркетинговую ситуацию.

    Потребитель осознал потребность в покупке мобильного телефона. Однако четкого представления о том, какую именно приобрести модель, у него нет. Тем более, что современный рынок мобильных телефонов высококонкурентен, и на нем представлено большое количество брендов, обладающих аналогичными характеристиками. Обсудив с друзьями их опыт покупки и использования подобного продукта, он направляется в известный ритейл «А», специализирующийся на продаже бытовой техники и, в том числе, мобильных телефонов. Изучив представленные на витринах модели, у покупателя возникает естественное желание подержать товар в руках и получить о нем более подробную информацию. Надо обратиться к консультанту. А его рядом нет… Когда покупатель обращается с вопросом к консультанту из другого отдела, то ему отвечают «ждите, к вам скоро подойдут». Это недопустимая ситуация! Такого быть не должно! В современных условиях жесткой конкуренции за покупателя организация не может себе позволить пренебрегать потребителями и личным общением с ними. Что остается делать в такой ситуации человеку, который поставил себе цель купить сотовый телефон? Идти в другой магазин. Тем более, что рядом находится другой не менее известный магазин бытовой техники «Б». И вот, разочарованный покупатель, направляется во второй магазин, также подходит к витрине, у которой стоит менеджер-консультант и тут же предлагает свою помощь. После непродолжительного общения и осмотра понравившейся модели, покупатель совершает покупку и, довольный, уходит из магазина.

    Помимо того, что покупатель совершил покупку в магазине «Б», обеспечив ему определенную прибыль, он также получил информацию об уровне обслуживания в нем. Без сомнения, все свои впечатления от посещения магазина «А» и «Б» он передаст в рассказе своим родственникам и друзьям. И совершенно очевидно, какой ритейл окажется в этом рассказе более привлекателен. И покупателю абсолютно не важно, по какой причине в торговом зале отсутствовал консультант. Главное, он не получил ожидаемой помощи и не увидел даже желания помочь.

    Такие факты обслуживания трагичны для магазина, так как они формируют имидж, а имидж – это долговременный показатель лояльности потребителей!

    Перечислим, в чем преимущества личных продаж.

    1. Непосредственный контакт с покупателем.

    Общаясь с покупателем, можно увидеть его реакцию на ваши предложения, невербальные сигналы, определить его настроение, выявить ожидания в отношении продукта и обслуживания.

    2. Возможность демонстрации возможностей продукта. Особенно отчетливо это видно в работе дистрибьюторов косметики и парфюмерии. Потребителю важно воочию увидеть продукт, апробировать его. Это в высокой степени определяет успешность процесса продажи и положительно отражается на удовлетворенности покупателем от покупки.

    3. Возможность стать для покупателя больше чем продавцом. В процессе общения можно выяснить некоторую личную информацию о покупателе (день рождения, важные жизненные факты, хобби и т. п.), которую в дальнейшем можно использовать для того, чтобы повысить его удовлетворенность от процесса покупки, а также сформировать лояльность. Современные бутики модной одежды, например, очень часто используют такой механизм. В день рождения клиента его не только поздравляют, но и приглашают в магазин за покупкой по «праздничной» цене. И покупателю приятно такое оказанное внимание, и у компании увеличиваются продажи.

    В реализации стратегии личных продаж можно выделить следующие этапы:

    > установка количественных и качественных стандартов;

    > мониторинг работы;

    > помощь и тренинг для продавцов, не выполняющих план;

    > разработка мотивации менеджеров по продажам.

    В целях повышения качества мониторинга количественных показателей целесообразно использовать отчеты продавцов и составлять графики, в отношении качественных – наблюдение за процессом продаж.

    Правила эффективных личных продаж.

    1. Определите цель. Прежде чем назначать встречу, нужно понять, а чего же вы хотите добиться в ходе переговоров: совершения покупки, получения информации, формирования лояльности или чего-то еще. Четкая постановка цели позволит определить правильную стратегию ведения переговоров. Реализовывать сразу несколько целей могут только профессиональные менеджеры по продажам, поэтому на начальном этапе сосредоточьтесь на чем-то одном.

    2. Если у вас есть такая возможность, соберите информацию о клиенте. Это поможет сделать максимально интересное для него предложение и склонить к покупке. Не забудьте при согласовании встречи определить удобное для покупателя время и место.

    3. Создайте комфортные условия для покупки: включите приятную музыку, устраните отвлекающие и раздражающие факторы, подготовьте презентационные материалы.

    4. Улыбайтесь и позиционируйте оптимизм и радость общения. Причем, эти чувства должны быть искренними – покупатели не прощают наигранность и ярко выраженную лесть.

    5. Даже если покупка не свершилась, это не повод для отчаяния. Главное, чтобы покупателю было интересно и приятно с вами общаться. Тогда в следующий раз, когда ему придется выбирать продавца, он обратиться именно к вам.

    6. Старайтесь больше слушать. Покупатель в большинстве случаев сам расскажет вам о том, что ему нужно. Вам нужно будет только постараться ему угодить.

    7. Не будьте излишне настойчивы – это раздражает покупателя. Наберитесь терпения, и в конечном итоге, покупатель будет ваш.

    8. Вежливость, доброжелательность, искреннее желание помочь – это основные атрибуты эффективной продажи.

    9. Опрятность и соответствие фирменному стилю. Не забывайте, что вы – лицо компании. Именно поэтому опрятный вид, присутствие в одежде необходимых атрибутов фирменного стиля позволят сформировать благожелательное отношение потребителя.

    Не нужно бояться клиента и общения с ним. Ваше взаимодействие должно быть обоюдно приятным, и тогда будет положительный эффект.

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *